「開設だけは済ませたものの、商品を並べたまま半年が過ぎた」「動画は伸びているのに、購入までは進まない」――TikTokショップのご相談をいただくとき、この2つがほぼ必ず出てきます。
結論からお伝えすると、TikTokショップで売上をつくるのに必要なのは商品ページを整える作業ではなく、買う理由をつくる映像を毎日出し続ける体制です。出品作業は初日で終わりますが、売れるかどうかは翌日以降の運用でほぼ決まります。
solezoreでは、TikTokショップを店舗ではなく売り場つきの番組だと捉えています。棚に商品を置いただけの店には人が来ませんが、毎日放送している番組には視聴者がつき、その視聴者が買い手になる。順番が逆になっている出店者がとても多い領域です。
この記事では、TikTokショップの仕組みと他のECとの違いから始めて、開設の手順、手数料と利益率の設計、売上をつくる3つの経路、ライブ配信とクリエイター施策の組み立て、セラースコアの管理、数字の見方までを通しで解説します。自社でどこまでやるか、どこから外部に任せるかの判断材料まで含めています。
TikTokショップとは｜モール型ECと何が違うのか
結論： TikTokショップは、アプリの中で商品の発見から決済までが完結する販売機能です。検索して買う場所ではなく、見ていたら欲しくなる場所であるため、モール型ECとは集客の設計がまるごと変わります。
TikTokショップは、TikTokのアプリ内に商品を出品し、動画・ライブ配信・商品タブ・検索の各面から購入まで進んでもらう仕組みです。ユーザーはアプリを離れず、動画の下に出ている商品リンクをタップして、そのまま決済まで終えられます。
この離脱のない構造が、モール型ECとの最大の違いを生んでいます。
検索して買う場所ではなく、見て買う場所
Amazonや楽天市場では、ユーザーは買うものをおおむね決めた状態でやってきます。検索窓に商品名を入れ、複数の店を並べ、価格と評価で選ぶ。この流れの中では、後から参入した店ほど価格で勝負せざるを得なくなります。
TikTokショップの購買は逆方向から始まります。ユーザーは何も探していません。流れてきた動画が面白かった、使っている人の手つきが気になった、悩みが自分と同じだった。そこから商品に興味が移ります。
そのため、勝負どころが価格と評価から映像の説得力に移ります。無名のブランドが動画一本で先行ブランドを追い抜く現象が起きるのはこのためです。逆に、良い商品を持っていても映像がないブランドは、どれだけ商品ページを作り込んでも動きません。
支援の現場でよく見るのが、モール運用の感覚のまま商品ページに全力を注ぎ、動画を月に2〜3本しか出していないケースです。この配分だと、まず売上は立ちません。
日本市場の現在地｜どこまで来ているのか
日本のTikTokショップは、英国や東南アジアより数年遅れて立ち上がった市場です。先行市場では、ライブ配信経由の販売がすでに日常の買い物として定着しています。
日本ではまだ、出店ブランド数がAmazonや楽天と比べて桁違いに少ない状態が続いています。これは、カテゴリによっては競合がほとんどいないまま棚を取れることを意味します。同時に、買い手の側にもTikTokで買うという習慣がまだ十分に根づいていないため、丁寧な説明と安心材料が売上を左右します。
市場が若いということは、成功事例も失敗事例も社内に蓄積されていないということでもあります。ここで参考にできるのは、先行市場で何が起きたかという事実です。先行市場では、開設したブランドのうち継続的に売上を出したのは配信頻度を保てたところに偏りました。商品力より運用の継続性で差がついたわけです。
相性のいい商材とそうでない商材
すべての商材が同じように売れるわけではありません。判断材料として、相性を整理しておきます。
| 相性 | 商材の特徴 | 具体例 |
|---|---|---|
| 高い | 単価3,000〜10,000円／使用場面が映像で伝わる／リピートする | 化粧品、健康食品、日用品、小型家電 |
| 中程度 | 単価が高いが実演で価値が伝わる／説明に時間が要る | 調理家電、寝具、美容機器 |
| 低い | 検討期間が長い／実物確認が要る／法規制で表現が縛られる | 高額家具、医薬品、受注生産品 |
単価が低すぎる商材も注意が要ります。1,000円台の商品は手数料と送料を差し引くと利益がほとんど残らず、まとめ買いを前提にした設計が必要になります。
一方で、相性が低いとされるカテゴリでも、切り口を変えれば動くことがあります。高額商品なら、その場で売らずに認知だけを取り、指名検索や実店舗への来店につなげる。TikTokショップを売り場としてではなく入口として使う考え方です。
開設から初回販売までの流れ
結論： 申請そのものは1時間ほどで終わります。つまずくのは書類の名義不一致と、開設後に何をすればいいか分からず止まってしまう最初の1か月です。
開設はセラー向けの管理画面から申請します。事業者情報、本人確認書類、口座情報を登録し、審査を待つ流れです。審査には数営業日かかるのが一般的で、不備があると差し戻されます。
申請に必要なもの
法人と個人事業主で必要書類が変わりますが、共通してつまずくのは名義の一致です。
- 事業者情報（登記上の名称・所在地・代表者名）
- 本人確認書類（代表者または事業主のもの）
- 振込口座の情報
- 取り扱う商材によっては、許認可の証明
登記簿の住所と口座の住所が違う、旧姓のままの書類を出している、商号を略して入力している。この程度のずれで審査は止まります。申請前に、登記事項証明書を手元に置いて一字一句そろえておくと差し戻しを避けられます。証明書は発行から3か月以内のものを求められることが多いため、取得のタイミングにも注意します。
許認可が要る商材はとくに慎重に進めます。化粧品、健康食品、中古品、酒類などは、それぞれ必要な届出があります。持っていない状態で出品すると、後から商品ごと削除されることになります。
審査で止まる箇所
差し戻しの理由は、大きく3つに分かれます。
書類の不備がひとつ。撮影が不鮮明、有効期限切れ、四隅が切れているといった物理的な問題です。これは撮り直せば済みます。
次に、事業実態の確認です。自社サイトやSNSアカウントが薄いと、実在の事業者かどうかの判断がつきません。申請前に、会社概要と特定商取引法に基づく表記が整ったページを用意しておくと通りやすくなります。
3つめが、商材そのものの適合性です。禁止カテゴリに触れていないか、表現が薬機法などに抵触していないか。ここで止まった場合は、書類を直しても通りません。商材の出し方から見直すことになります。
開設後、最初の30日でやること
審査を通過した直後が、実はいちばん脱落しやすい時期です。何をすればいいか分からないまま数週間が過ぎ、そのまま放置になる。
最初の30日の組み立て方を、順番で示します。
- 1〜3日目：主力商品を3〜5点だけ登録する。全商品を並べるのは後でよい
- 4〜7日目：商品ごとに15〜30秒の紹介動画を2本ずつ用意する
- 8〜14日目：毎日1本、動画を投稿する。反応の差を見る期間
- 15〜21日目：伸びた動画の型を複製する。同時に初回のライブ配信を試す
- 22〜30日目：クリエイターへのアフィリエイト依頼を開始する
この期間で目指すのは売上ではありません。売れる型を1つ見つけることです。動画14本のうち1本でも反応が違うものが出れば、そこから増やせます。
手数料と利益率の設計
結論： 手数料は改定されるため、率そのものを覚えるより、販売価格から逆算して利益が残る構造を先につくるほうが確実です。
TikTokショップにかかる費用は、販売手数料と送料が中心になります。加えて、クリエイターに販売を依頼する場合はアフィリエイト報酬が上乗せされます。販売手数料とは別建ての決済手数料や、月額の固定費はありません。
手数料の内訳を分解する
出店者の手元に残る金額を考えるとき、見落とされがちな項目があります。
| 項目 | 性質 | 見落としやすい点 |
|---|---|---|
| 販売手数料 | カテゴリー別に7〜12% | 新規セラーの7%割引は45日で終わり、そこで利益構造が変わる |
| アフィリエイト報酬 | 出店者が設定する率 | 販売手数料とは別に発生する。合算すると想定より重い |
| 送料 | 実費または出店者負担 | 送料無料設定にすると、そのぶん利益率が落ちる |
| クーポン原資 | 出店者負担 | 販促のたびに利益が削れる。乱発すると赤字販売になる |
| 返品対応 | 実費と手間 | 返送料と再検品の人件費が計上されないことが多い |
販売手数料は商品のカテゴリーで決まります。家電や食品が7%、日用雑貨やキッチン用品が9%、美容や健康が10%、アパレルとペット用品が12%です（出典：TikTok Shopの公式ヘルプ・2026年8月時点）。同じ売上でも、扱う商材で5ポイント違ってきます。
率は改定されるものなので、事業計画を立てるときは最新の料率を確かめる前提で組みます。そのうえで押さえておきたいのは、率そのものより、複数の費用が重なるという構造のほうです。
値づけの逆算
利益設計は、販売価格から順に引いていくと分かりやすくなります。
販売価格5,000円の化粧品で考えてみます。美容・パーソナルケアは10%のカテゴリーです。ここにアフィリエイト報酬15%、送料600円、クーポン500円が同時に走った場合、手元に残るのは約2,650円。ここから原価を引くことになります。原価率が40%（2,000円）なら、粗利は650円ほど。100個売っても6万5,000円です。
多くの出店者が驚くのは、クーポンとアフィリエイト報酬を同時に走らせたときのこの目減りです。
対策は3つあります。ひとつは、まとめ買いを前提にした価格帯をつくること。2点セット、3点セットの設定で1件あたりの送料負担を下げます。
もうひとつは、アフィリエイト報酬率を商品ごとに変えることです。利益率の高い商品にだけ高い報酬を設定し、薄利の商品は報酬を抑えます。
3つめは、クーポンを常時発行にしないこと。期間を区切って集中させたほうが、売上のかたまりもつくれます。
商品ページのつくり込み
結論： 商品ページで勝負が決まることはほとんどありません。動画で興味を持った人が、買わない理由を探すために見る場所だと考えると設計が変わります。
モール型ECの商品ページは、比較検討の主戦場でした。TikTokショップでは役割が違います。ユーザーは動画で心が動いた状態で来ているので、必要なのは背中を押すことではなく、不安を消すことです。
動画から来た人が見るのは3つだけ
計測してみると、商品ページで実際に見られている箇所はかなり限られています。
- 1枚目の画像：動画で見たものと同じ商品かの確認
- 価格と送料：思っていたより高くないかの確認
- レビューの件数と星：買っても大丈夫かの確認
長い商品説明はほとんど読まれません。だからといって空にしていいわけではなく、成分やサイズなど、後から問い合わせが来る情報は必ず書いておきます。読まれないが、無いと不安になる情報という位置づけです。
画像の1枚目は、動画で使ったカットと揃えるのが鉄則です。動画では白い容器だったのに、商品ページの1枚目がパッケージ入りの箱だと、それだけで別の商品に見えます。
レビューと初速の関係
TikTokショップに限らず、レビューが0件の商品は売れにくい。ここは避けようがありません。
初期のレビューをどう集めるかが、立ち上げ期の分かれ道になります。既存顧客に案内する、サンプル提供の仕組みを使う、初回購入者へのフォロー連絡を丁寧に行う。どれも地味ですが、レビュー10件を超えたあたりから購入率の動きが変わります。
低評価がついたときの対応も決めておきます。返信の有無が、次に見る人の判断材料になるからです。謝罪だけを並べた返信より、何が起きて何を変えたかを書いた返信のほうが信頼されます。
売上をつくる3つの経路
結論： TikTokショップの売上は、自社アカウントの動画・ライブ配信・クリエイターのアフィリエイトの3つから生まれます。どれか1つに寄せると、その経路が止まった瞬間に売上が消えます。
3つの経路は性質がまったく違います。立ち上がりの速さ、必要な工数、売上の安定度がそれぞれ異なるため、同じ物差しで測ると判断を誤ります。
| 経路 | 立ち上がりの速さ | 必要な工数 | 安定度 |
|---|---|---|---|
| 自社アカウントの動画 | 遅い（1〜3か月） | 中（毎日の制作） | 積み上がると高い |
| ライブ配信 | 中（数回で反応が出る） | 高（時間を拘束される） | 配信中に偏る |
| クリエイターのアフィリエイト | 速い（数日で動く） | 低（依頼と管理のみ） | 相手次第で不安定 |
経路1｜自社アカウントの動画
もっとも時間がかかりますが、積み上がると資産になります。過去に投稿した動画が半年後に再燃して売上が立つことも珍しくありません。
ここで重要なのは本数です。週1本では型が見つかりません。反応の良し悪しを判断するには、同じ条件で複数本を出す必要があります。最低でも週5本、立ち上げ期は毎日を目安にします。
内容は、商品説明ではなく使用場面から入ります。開封、使用前と使用後の比較、失敗談、他商品との違い。同じ商品でも切り口を変えれば、まったく別の動画になります。
経路2｜ライブ配信
ライブは、購入までの距離がもっとも短い経路です。視聴者がその場で質問し、その場で答えが返ってくるため、迷いが解消されやすい。
一方で、配信している時間しか売れないという弱点があります。週1回2時間の配信では、売上も週1回のかたまりでしか立ちません。
現場感覚として、ライブが数字として意味を持ち始めるのは、週2回以上を1か月続けたあたりからです。最初の数回は視聴者が数人ということもありますが、そこで止めると何も残りません。
経路3｜クリエイターのアフィリエイト
もっとも速く動くのがこの経路です。フォロワーを持つクリエイターに商品を紹介してもらい、売れた分だけ報酬を払う仕組みなので、初期費用を抑えて試せます。
立ち上げ期のブランドにとっては、自社の動画が育つまでの橋渡しになります。ただし、相手が投稿をやめれば売上も止まります。特定の1人に依存した状態は危険です。
依頼先は、フォロワー数より投稿頻度と直近の反応で選びます。フォロワー10万人でも半年更新がないアカウントより、フォロワー8,000人で毎日投稿しているアカウントのほうが動きます。
ライブコマースの組み立て
結論： ライブが売れるかどうかは、商品説明の巧拙ではなく、時間の設計で決まります。同じ話を繰り返す構造をつくったほうが売れます。
ライブ配信を始めたブランドが最初にぶつかるのが、話すことがなくなるという壁です。商品説明は5分で終わってしまう。残りの55分をどうするか。
台本は商品説明ではなく時間の設計
売れているライブを分解すると、20〜30分のかたまりを繰り返す構造になっていることが多い。視聴者は途中から入ってくるので、最初から見ている前提の進行が成立しないからです。
1周の組み立て例を挙げます。
- 挨拶と今日の内容（2分）：何を紹介する回かを毎周宣言する
- 商品の実演（8分）：使う、着る、開ける。話すより見せる
- 質問への回答（5分）：コメントを拾う。質問がなければ想定質問を自分で出す
- 購入の案内（3分）：どこを押せば買えるかを画面で示す
- 在庫と時間の告知（2分）：残数や終了時刻を伝える
これを2〜3周します。20分ごとに同じ流れが来るので、いつ入ってきた視聴者も内容を追えます。
台本を作るとき、セリフまで書き込む必要はありません。むしろ読み上げると硬くなります。各パートで何を見せるかだけを決めておくほうが自然に話せます。
配信を続けられる体制のつくり方
続かない理由のほとんどは、担当者1人に負荷が集中していることです。話しながらコメントを拾い、商品を見せ、在庫を確認する。これを1人でやると2回で消耗します。
最低限、配信者とコメント担当の2人体制にします。コメント担当は画面に映らず、質問を拾って配信者に伝える役です。この1人がいるだけで、配信の密度が変わります。
機材は、最初はスマートフォンと三脚、それに手元を照らすライトがあれば足ります。音声だけは妥協しないほうがよく、外付けマイクを入れると視聴の離脱が減ります。
クリエイター施策の設計
結論： アフィリエイト報酬は高く設定すれば動くわけではありません。商品が紹介しやすいかどうかのほうが、クリエイターの参加率を左右します。
クリエイターに商品を紹介してもらう仕組みは、成果報酬型で始められるため導入しやすい。ただし、報酬率だけで人が集まるわけではないという点は最初に押さえておきたいところです。
報酬率の決め方
報酬率は商品ごとに変えられます。一律に設定している出店者が多いのですが、これは機会損失になります。
考え方はこうです。利益率の高い商品には高めの報酬を設定し、多くのクリエイターに紹介してもらう。利益率の薄い商品は報酬を抑え、無理に広げない。新商品はレビューを集めたいので、一時的に高い報酬を設定して集中的に露出させる。
報酬率を上げても紹介が増えないときは、商品側に原因があります。実演しづらい、映像で違いが分からない、説明に専門用語が要る。こうした商品は、報酬をいくら積んでも紹介されません。
サンプル提供の運用
クリエイターに商品を無償提供する仕組みも使えます。実際に使ってもらったほうが紹介の質が上がるためです。
一方で、送るだけ送って何も投稿されないという事態は頻繁に起きます。ここを減らすには、申請してきたクリエイターの直近の投稿を確認するひと手間が要ります。
確認するのは3点です。直近1か月で投稿しているか、過去に商品紹介の投稿があるか、コメント欄に反応があるか。この3つを満たさないアカウントへの提供は、回収できない可能性が高くなります。
セラースコアと運用上の落とし穴
結論： セラースコアは、下がってから回復させるのに時間がかかります。出荷の遅れと在庫切れの2つを防ぐだけで、大半のトラブルは避けられます。
TikTokショップでは、出店者の運用品質がスコアとして評価されます。このスコアが下がると、商品の露出が減り、機能が制限されることがあります。
スコアが下がる3つの原因
現場で見てきた範囲では、原因はほぼこの3つに集約されます。
出荷の遅れが最も多い。動画が伸びて注文が集中した日に出荷が追いつかず、期限を超える。皮肉なことに、売れた瞬間にスコアが下がるという構造になっています。
キャンセルが次に重い。在庫がないのに注文を受けてしまい、こちらから取り消す。購入者側の心証も悪く、二重の損失になります。
問い合わせへの未返信も評価されます。営業時間外に来た質問を翌々日に返すといった運用は、それだけで数字に表れます。
在庫切れが最も重い
3つの中でも、在庫切れの影響は突出しています。キャンセルが発生するだけでなく、その商品の露出が落ち、再開しても元の水準に戻るまで時間がかかるためです。
動画が伸びる日は事前に読めません。だからこそ、在庫は多めに持つか、在庫数を実数より少なく設定しておく運用が現実的です。
在庫30個のうち20個だけを出品数として登録し、10個は緩衝材として持っておく。売り切れ表示は機会損失に見えますが、キャンセルによる損失のほうが後を引きます。
違反と警告への向き合い方
表現に関する警告は、化粧品や健康食品で頻繁に発生します。動画内の一言、商品名、説明文のどこかが引っかかる。
警告が来たときにやってしまいがちなのが、該当箇所だけを直して再投稿することです。同じ表現が他の動画にも残っていれば、また同じ警告が来ます。1件出たら、過去の投稿を全部見直すほうが結局は速い。
社内で使える表現と使えない表現の一覧を作っておくと、制作の段階で止められます。撮影してから直すのは、時間も費用も無駄になります。
在庫・出荷・問い合わせの体制
結論： TikTokショップの注文は、平時と伸びた日で10倍以上の差が出ます。平時の体制で組むと、売れた日に必ず崩れます。
モール型ECの注文は、比較的なだらかに推移します。TikTokショップは違います。1本の動画が伸びると、その日だけ注文が跳ね上がる。
想定すべき波の大きさ
支援先の実例でいうと、平常時は1日10件前後だった注文が、動画がひとつ伸びた翌日に200件を超えたことがあります。3日で落ち着きましたが、その3日間の出荷を通常の人員でこなすのは無理でした。
準備しておきたいのは3つです。
- 梱包資材の余裕：通常在庫の3倍を目安に持つ
- 繁忙時に半日だけ手伝える人を確保しておく
- 当日出荷の締めを明示し、超えた分は翌日扱いと決めておく
外部の物流倉庫を使う選択もありますが、立ち上げ期は自社出荷のほうが小回りが利きます。月間の出荷が数百件を超えたあたりが、委託を検討する目安になります。
問い合わせの返答速度
購入前の質問に何時間で返せるかは、購入率に直結します。動画を見て気になった人は、その場で聞いて、その場で買うかどうかを決めるからです。
翌営業日の返信では、その人はもういません。
とはいえ24時間体制は現実的ではないので、よく来る質問への定型文を10種類ほど用意し、担当者が数分で返せる状態にしておくのが落としどころです。サイズ、成分、納期、返品可否。この4分野で8割はカバーできます。
数字の見方と改善のサイクル
結論： 動画1本ごとの再生数を追いかけると判断を誤ります。見るべきは、商品ページへの遷移率と購入率の2つです。
TikTokショップの管理画面には多くの指標が並びますが、毎日全部を見る必要はありません。むしろ絞ったほうが判断が速くなります。
最初に見るべき3指標
立ち上げ期に追うのは、次の3つで足ります。
- 動画から商品ページへの遷移率：動画が興味を生んだかどうか
- 商品ページでの購入率：ページが不安を消せたかどうか
- 注文あたりの単価：まとめ買いが起きているかどうか
再生数はあえて外しています。再生が伸びても遷移が起きない動画は、売上の観点では何もしていないのと同じだからです。逆に、再生1万回で遷移率5%の動画は、再生10万回で遷移率0.3%の動画より売上に貢献します。
動画単位で見ると判断を誤る
1本ごとの数字を見ていると、たまたま伸びた動画の要因を過大評価してしまいます。同じ企画をもう一度やっても再現しない、ということが頻繁に起こる。
対処法は、5本単位でまとめて見ることです。開封から入る5本、悩みから入る5本、というように型でくくり、平均で比べる。こうすると、偶然の1本に振り回されずに済みます。
判断の周期も決めておきます。毎日数字を見ると、上下に反応して方針がぶれます。週1回、決まった曜日にまとめて見るくらいがちょうどよい。
週次でまわす改善の型
改善の流れを固定してしまうと、担当者が変わっても回ります。
- 月曜：先週の投稿を型ごとにまとめ、遷移率で並べる
- 火曜：上位の型を複製して今週分の企画を決める
- 水〜金：撮影と投稿。ライブは固定の曜日に置く
- 翌月曜：結果を見て、伸びなかった型を1つ落とす
毎週1つ型を落とし、1つ足す。この入れ替えを3か月続けると、手元に残る型はかなり精度が上がります。
自社でやるか、外部に任せるか
結論： 分岐点は制作の本数です。週5本の動画とライブを社内で回せる人員があるかどうかで、判断はほぼ決まります。
TikTokショップの運用は、作業の種類が多い。商品登録、動画の企画と撮影と編集、ライブ配信、クリエイターとのやりとり、出荷、問い合わせ対応。これを1人の兼任担当に載せると、まず続きません。
分岐の基準・外注するときの費用感
判断の目安を整理します。
| 状況 | 向いている進め方 |
|---|---|
| 動画制作の経験者が社内にいて、週5本出せる | 内製で始め、伸びてから一部を外注 |
| 商品力はあるが映像をつくる人がいない | 制作だけ外注し、出荷と問い合わせは自社 |
| 担当者はいるが他業務と兼任で時間がない | 運用全体を外注し、社内は意思決定と在庫管理に絞る |
| ライブを始めたいが話せる人がいない | 配信部分だけ外部の配信者に任せる |
すべてを外に出す必要はありません。商品知識が要る部分は社内に残したほうが、結果的に質が上がります。
費用は依頼範囲で大きく変わります。動画制作だけなら本数単価、運用全体なら月額での契約が一般的です。
見積もりを比べるときに確認したいのは、月に何本の動画が含まれるか、ライブ配信は含まれるか、撮影の場所と出演者はどちらが用意するか、の3点です。この3つが曖昧なまま契約すると、後から追加費用が積み上がります。
成果報酬型を提示された場合は、何を成果とするかの定義を必ず確認します。売上に対する報酬なのか、投稿本数なのかで、意味がまるで変わります。
solezoreの支援事例｜業種別の進め方
結論： solezoreではEC・D2Cブランドを中心に、TikTokショップの開設から動画・ライブ・クリエイター施策までを一体で支援しています。最初に手をつける場所は業種によって変わります。
美容｜出品済みで半年動いていない状態から
開設はしたが、何を投稿すればいいか分からないまま止まっている。そういうご相談でした。商品ページは整っていて、動画が月2本。まさに冒頭に書いた配分です。
進め方はこうでした。
- 型の洗い出し：既存の顧客レビューから、購入前に迷った点を12個抽出
- 企画の量産：迷いを1つずつ動画1本に変換し、2週間で28本の企画を確定
- 撮影の集約：月2回の撮影日に14本ずつまとめ撮りし、投稿は毎日に分散
制作の負担が減ったことで週5本の投稿が定着し、そこから遷移率の高い型が2つ見つかりました。現在はその2つの複製と、新しい型の試験を並行しています。
食品｜クリエイター経由の売上が1人に偏っていた
こちらは逆に、立ち上がりが速かった事例です。あるクリエイターの投稿が伸び、初月から売上が立ちました。
ただ、その1人が別案件で忙しくなった月に売上が7割落ちました。依存の危うさが数字で出た形です。
そこで、クリエイターの層を分けました。フォロワー数万人の紹介者を軸にしつつ、フォロワー数千人の層を20人まで広げる。1人あたりの売上は小さくても、全体では波が小さくなります。並行して自社アカウントの投稿を再開し、3か月後には自社経由が売上の3割を占めるようになりました。
日用品・家電｜ライブを始めたが視聴者が集まらなかった
週1回のライブを2か月続けたものの、同時視聴が10人前後から増えないという状態でした。
原因は配信そのものではなく、告知の不在でした。配信していることを誰も知らない。加えて、配信の曜日と時刻が毎回違っていたため、次を待つ人が生まれない構造になっていました。
やったことは3つです。曜日と時刻を固定する。配信の前日と当日に告知動画を出す。配信の切り抜きを翌日に投稿し、次回の予告を入れる。この3点だけで同時視聴は伸び、4か月目には配信中の売上が月商の4割を占めるようになりました。
よくある質問
Q. 開設したらすぐに売れますか？
A. 開設だけでは売れません。TikTokショップは出品しただけでは誰にも見つからない構造です。動画かライブか、クリエイターの紹介か、いずれかの経路で人を連れてくる必要があります。最初の売上が立つまでの目安は、動画を毎日出して1〜3か月です。
Q. 動画は何本くらい投稿すればいいですか？
A. 立ち上げ期は毎日、少なくとも週5本を目安にしてください。本数が少ないと、伸びた理由も伸びなかった理由も判断できません。同じ型で5本出して比べる、という進め方が現実的です。
Q. ライブ配信は必ずやらないといけませんか？
A. 必須ではありませんが、購入までの距離がもっとも短い経路なので、売上を伸ばす段階では避けて通りにくくなります。人を出すのが難しい場合、外部の配信者に任せる方法もあります。まずは月2回から試すくらいで十分です。
Q. 他のECモールと併売しても問題ありませんか？
A. 問題ありません。むしろ併売しているブランドのほうが多い状況です。ただし在庫の連携には注意が要り、モール側で売れた分がTikTokショップに反映されないと、キャンセルが発生してスコアが下がります。
Q. 手数料はどこで確認できますか？
A. セラー向けの管理画面にある料金のページが最新です。キャンペーンによる優遇率が設定されている期間もあるため、利益計算をするときは適用期間まで確認してください。
Q. 社内に動画をつくれる人がいない場合はどうすればいいですか？
A. 制作だけを外部に任せ、商品知識が要る企画と、出荷や問い合わせは社内に残す形が現実的です。すべてを外注すると、商品の細かい魅力が映像に乗りにくくなります。
まとめ
TikTokショップは、商品を並べる場所ではなく、買う理由を毎日つくり続ける場所です。この記事で整理した内容を、実行の順番でまとめます。
- 開設は難所ではない。つまずくのは書類の名義と、開設後の最初の1か月
- 利益設計は率を覚えるより、複数の費用が重なる構造を理解するほうが確実
- 売上の経路は動画・ライブ・クリエイターの3つ。1つに寄せると止まったときに消える
- スコアを守るには、出荷の遅れと在庫切れの2つを防ぐだけでほぼ足りる
- 見る数字は遷移率と購入率。再生数は判断材料にしない
最後にひとつだけ付け加えます。この領域で伸びているブランドに共通しているのは、映像の質ではなく、撮り直しの回数が少ないことです。完璧な1本を月に2本出すより、粗い動画を毎日出したほうが型が早く見つかります。編集に時間をかけている自覚があるなら、そこを削るのが最初の一手になります。
solezoreでは、TikTokショップの開設から動画・ライブ・クリエイター施策までを一体で支援しています。何から着手すべきか整理したい段階でも構いませんので、現状をお聞かせください。
この記事を書いた solezore に相談する
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