「ライブをやってみましたが、視聴者が3人でした」「1時間話しても、注文は1件も入りませんでした」――ライブ配信については、この2つのご相談をよく伺います。
結論からお伝えすると、ライブは告知と導線で結果が決まります。配信を始めた瞬間に人が集まるわけではなく、買い方を説明しなければ注文も入りません。
solezoreでは、ライブを実演販売にたとえて説明しています。人だかりができるのは、その場に人がいて、売り場が近くにあるからです。誰もいない通路で実演しても売れません。
この記事では、ライブでできること、売上につながる理由、始める前の準備、視聴者を集める告知、配信中に伝えること、商品を売る設計、配信後の活用までを、実際に運用を代行している立場から解説します。
Instagramライブで何ができるか
結論： ライブは、リアルタイムで映像を配信し、視聴者とやり取りできる機能です。質問にその場で答えられる点が、録画された動画との違いになります。
できることを整理します。
その場のやり取りと、実物の見せ方
視聴者からコメントが届き、その場で答えられます。サイズ、素材、使い方。購入の前に確認したいことが解消されます。
録画された動画では、この往復ができません。コメントに後から答えても、その人はすでに離れています。
手に取って、動かして、使ってみせる。写真では伝わらない部分が伝わります。
質感、大きさ、動作。これらは静止画では判断が難しく、ライブとの相性がよい要素です。
2人配信と、終わった後の使い回し
他のアカウントと一緒に配信できる機能があります。2人で話す形にすると、それぞれのフォロワーに届きます。
取引先や、同じ業界の別ブランドと組む方法があります。互いのフォロワーに届くため、新規に接触する経路になります。
配信した内容は、後から見られる形で残せます。ハイライトに追加することもできます。
配信を見られなかった人に届く経路になるため、残す運用をおすすめします。
収益化の機能
ライブ配信中に、視聴者から支援を受け取る仕組みが提供される場合があります。提供の有無と条件は、国や時期によって変わります。
ただし、企業のアカウントでこの機能を使う場面は限られます。金額としても、事業の規模から見ると小さくなります。
企業にとっての収益化は、配信中に商品を売ることです。支援を受け取る機能は、副次的な位置づけで考えます。
ライブが売上につながる理由
結論： その時間しか見られないという性質があるため、決断が早くなります。あわせて、質問への回答が購入前の不安を解消します。
理由を見ます。
その場で決まる理由
録画された動画は、後で見ようと思われます。ライブは、その時間を逃すと同じ体験ができません。
この性質が、決断を早めます。「後で考える」が起きにくくなります。
購入をためらう理由は、多くの場合で不明点です。サイズが合うか、期待どおりか、自分に使えるか。
その場で聞けて、その場で答えが返ってくる。この往復が、ためらいを減らします。
顔が見えることと、数字の目安
誰が作っているか、どんな考えで作っているか。ライブでは、こうした情報が自然に伝わります。
商品の情報だけでは差がつきにくい商材では、この部分が判断材料になります。
視聴者が30人集まれば、そこから数件の注文が入ることがあります。視聴者数に対する購入の割合は、商材によって1〜10%程度です。
ただし、これは告知と導線が整っている場合の水準です。買い方を説明していない配信では、視聴者が100人いても注文はゼロになります。
始める前の準備
結論： 準備するのは、通信環境・配信する場所・話す内容の3つです。この3つが揃っていないと、配信中に問題が起きます。
準備の要点です。
通信と場所の確認
配信が途切れると、視聴者は離れます。戻ってこないことも多くあります。
有線の接続が使える環境が最も安定します。無線の場合は、事前に同じ場所で1分ほど試し配信を行い、途切れないかを確認します。
明るさと音が確保できる場所を選びます。
暗い映像は見づらく、周囲の音が入ると聞き取れません。店舗で配信する場合は、営業時間外か、静かな時間帯を選びます。
話す中身と、要る機材
1時間の配信で何を話すかを、あらかじめ決めます。紙1枚に箇条書きで構いません。
決めていないと、沈黙が生まれます。視聴者は沈黙で離れます。
紹介する商品を3〜5点決め、それぞれ10分ずつ話す。この配分にすると、時間が埋まります。
スマートフォン1台で足ります。ただし、三脚は用意します。手持ちでは映像が揺れ、見ていて疲れます。
音を重視する場合は、3,000〜8,000円程度の外付けマイクを使うと聞き取りやすくなります。
視聴者を集める告知
結論： ライブは、始めた瞬間に人が集まるわけではありません。前日と当日に告知を出し、何を紹介するかを具体的に伝えます。
告知の手順です。
告知の回数とタイミング
出す回数と時期は次のとおりです。
- 3日前：フィード投稿で告知する
- 前日：ストーリーズで告知する
- 当日の朝：ストーリーズで再度告知する
- 開始10分前：ストーリーズで直前の告知を出す
- 開始直後：ストーリーズで配信中であることを伝える
この5回で、参加する人が増えます。1回では届きません。フォロワーのうち投稿を見ているのは一部です。
告知の中身と出す時間
何時から、何分間、何を紹介するか。この3つを書きます。
「新作を紹介します」だけでは、参加する理由になりません。「新作のコートを5点、着比べながら紹介します」まで書きます。
ライブ中だけの案内を用意する方法があります。配信中に伝える割引や、先行での販売。
この理由があると、参加する人が増えます。ただし、毎回続けると、それがないと参加されなくなります。
想定する相手が画面を見ている時間に合わせます。会社員向けなら平日の21時前後、主婦層向けなら平日の10時前後。
1回で判断せず、3回ほど時間を変えて試します。参加者数と滞在時間を比べると、自社に合う時間帯が見えてきます。
配信中に伝えること
結論： 視聴者は入れ替わります。同じ説明を繰り返し入れる前提で構成します。とくに買い方は、10分に1回は伝えます。
構成の要点です。
買い方を繰り返し、名前を呼ぶ
「画面下のタグから買えます」「プロフィールのリンクから注文できます」。この案内を10分に1回入れます。
1回だけでは、途中から見た人に届きません。冗長に見えますが、視聴者は入れ替わっています。
コメントをくれた人の名前を呼んで答えます。呼ばれた人は残りますし、他の人もコメントしやすくなります。
コメントが増えると、配信が活性化して見えます。新しく入ってきた人も参加しやすくなります。
1点ずつ紹介する進め方と長さ
複数を同時に見せると、どれの話か分からなくなります。1点ずつ、時間を区切って紹介します。
紹介する順番も伝えます。「次はこの商品です」と言うと、目当ての商品を待つ人が残ります。
30分から60分が目安です。短すぎると告知の労力に見合わず、長すぎると話す内容が尽きます。
初回は30分から始めて、慣れてきたら伸ばします。
商品を売る設計
結論： 配信中に買えることが前提です。買い方が分からない状態では、視聴者が何人いても注文は入りません。
設計の要点です。
買える状態と、在庫・価格の確認
ショッピング機能が使える場合は、配信中に商品を表示できます。使えない場合は、プロフィールのリンクを購入ページに変えておきます。
配信の直前にリンクを差し替え、終わったら戻す。この運用にすると、迷わせません。
配信中に売り切れると、その後の紹介が無駄になります。
紹介する商品の在庫を事前に確認します。数が限られる場合は、その旨を配信中に伝えます。
決済までの距離と、終わった後の注文
購入ページに着いてから、注文までのタップ数を数えます。3回を超えると離脱が増えます。
会員登録を必須にしている場合は、登録なしで買える形も用意します。ライブを見て買おうとした人が、登録画面で止まります。
ライブを見て、その場では買わずに後から買う人がいます。
配信の翌日にストーリーズで再度案内すると、この層に届きます。「昨日紹介した商品はこちらです」という1本で構いません。
限定の扱いと、注文が入った後
配信中だけの割引や、先行での販売。この形にすると、その場で決める理由が生まれます。
ただし、毎回続けると、それがないと買われなくなります。月2回のうち1回だけにするなど、頻度を決めます。
あわせて、期限のある案内は表示にも注意が要ります。「本日限り」と書いた投稿が翌週も残っていると、行き違いが生じます。
配信中に注文が入ったら、その場で伝えます。「ご注文ありがとうございます」という一言です。
他の視聴者にとって、買っている人がいることが分かります。判断を後押しする材料になります。
ただし、氏名は出しません。個人が特定される情報は、配信では扱いません。
配信後の扱い
結論： 配信を残し、切り出してリールにします。ライブを見られなかった人に届く経路になり、次回の告知にも使えます。
扱い方を見ます。
残し方と、切り出し方
配信した内容は、後から見られる形で残せます。ハイライトに追加することもできます。
見られなかった人が後から見られる状態にしておきます。とくに、商品の説明を含む配信は残す価値があります。
配信の中で反応がよかった部分を、30秒程度に切り出します。これをリールとして投稿します。
ライブは既存のフォロワーが中心ですが、リールは新規に届きます。同じ内容を、別の経路で届ける形です。
次回の告知と、振り返る数字
切り出したリールに「毎週◯曜日の21時から配信しています」と入れると、次回の告知になります。
続けている印象も伝わり、参加する人が増えます。
配信ごとに、視聴者数、最大同時視聴者数、コメント数、注文数を記録します。
3回続けると、どの時間帯とどの商品が合うかが見えてきます。感覚ではなく数字で判断できるようになります。
続けるための体制
結論： ライブは1回で結果が出ません。月2回を3か月続けて、ようやく参加する人が定着します。続けられる頻度を先に決めます。
体制の考え方です。
頻度と担当を決める
月2回から始めます。週1回は理想ですが、告知と準備を含めると負担が大きくなります。
決めた曜日と時間を固定します。「毎月第2・第4木曜の21時から」という形にすると、覚えてもらえます。
配信する人、コメントを拾う人、告知を出す人。可能であれば分けます。
1人で全部を行うと、コメントに気づかないまま配信が進みます。2人いれば、片方がコメントを読み上げられます。
かかる時間と、続ける期間
告知の作成に30分、商品の準備に30分、配信が60分、配信後の切り出しに30分。合計で2〜3時間です。
月2回なら、月5〜6時間の稼働になります。この時間を確保できるかを先に確認します。
初回の視聴者が少なくても、そこで判断しません。告知を重ね、回を重ねると、参加する人が増えます。
3か月続けて、視聴者数と注文数が動かない場合に見直します。
回ごとの目安と、向き不向き
初回から半年までの推移は、次のような形になります。
| 時期 | 最大同時視聴者数の目安 | この時期にやること |
|---|---|---|
| 1〜2回目 | 5〜15人 | 告知の型を作る・機材と場所を固める |
| 3〜6回目 | 20〜40人 | 時間帯を3回試して決める |
| 7〜12回目 | 40〜80人 | 商品の紹介順と買い方の案内を固める |
| 半年以降 | 定着した層が残る | 常連向けの内容を混ぜる |
この推移は、告知を5回出し、月2回の頻度を守った場合の水準です。告知が1回だけの配信では、10回続けても視聴者は増えません。
見た目や質感が判断材料になる商材は、ライブとの相性がよくなります。衣料品、雑貨、食品。
一方、単価が高く比較検討される商材では、その場では決まりません。この場合は、売る場ではなく質問に答える場として使います。公式LINEへの登録を促す形にすると、その後の接点が残ります。
1人で回さない
配信は、話す人と操作する人を分けると格段に楽になります。1人で両方をやると、コメントを拾いながら商品を出す作業が重なり、話が止まります。
2人目は、専任でなくて構いません。配信の30分だけ手が空く人がいれば十分です。役割はコメントの読み上げと、商品の切り替えの2つです。
1人で回している配信は、その人が休んだ月に止まります。続ける前提なら、最初から2人で組みます。
solezoreの支援事例｜業種別の進め方
結論： solezoreでは、ライブの告知設計から支援することがあります。ここでは2つの業種で、何を変えたかを紹介します。
アパレル｜告知を5回に増やした
ブランドを運営する企業からのご相談でした。月2回のライブを続けていましたが、視聴者は毎回5人前後でした。
確認すると、告知は配信の直前にストーリーズで1回だけでした。フォロワーのうち、その時間にストーリーズを見た人にしか届いていません。
告知を5回に増やしました。3日前のフィード投稿、前日と当日朝と直前のストーリーズ、開始直後の案内です。
3回目の配信で、最大同時視聴者数が42人になりました。配信の内容は変えていません。届いていなかっただけです。
食品｜買い方の説明を繰り返した
菓子メーカーから相談をいただきました。視聴者は30人ほど集まっていましたが、注文が入っていませんでした。
配信を見ると、商品の説明は丁寧でしたが、買い方の案内が最初の1回だけでした。途中から見た人は、どこで買えるか分からない状態です。
10分に1回、買い方を伝える形へ変更しました。「プロフィールのリンクから注文できます」という一言です。
次の配信から、注文が入るようになりました。同じ視聴者数で結果が変わっています。担当者から「何度も言うのは、くどいと思っていた」と言われましたが、視聴者は入れ替わっていました。
よくある質問
Q. Instagramライブは何分くらいがよいですか？
A. 30分から60分が目安です。短すぎると告知の労力に見合わず、長すぎると話す内容が尽きます。初回は30分から始めて、慣れてきたら伸ばしてください。紹介する商品を3〜5点決め、それぞれ10分ずつ話す配分にすると時間が埋まります。
Q. 視聴者が集まりません。どうすればいいですか？
A. 告知の回数を増やしてください。3日前のフィード投稿、前日・当日朝・開始10分前のストーリーズ、開始直後の案内。この5回です。あわせて、何時から何を紹介するかを具体的に書いてください。
Q. ライブで注文が入りません。原因は何ですか？
A. 買い方の説明が足りていない可能性があります。視聴者は入れ替わるため、10分に1回は買い方を伝えてください。あわせて、購入ページまでのタップ数が3回を超えていないか、会員登録が必須になっていないかを確認してください。
Q. どのくらいの頻度でやるべきですか？
A. 月2回から始めてください。曜日と時間を固定すると覚えてもらえます。告知と準備を含めて1回あたり2〜3時間、月5〜6時間の稼働になります。3か月続けて、視聴者数と注文数を判断してください。
Q. 配信した内容は残すべきですか？
A. 残してください。見られなかった人に届く経路になります。あわせて、反応がよかった部分を30秒程度に切り出してリールとして投稿すると、新規にも届きます。ライブは既存のフォロワーが中心ですが、リールは新規に届きます。
Q. 機材は何が必要ですか？
A. スマートフォン1台と三脚です。手持ちでは映像が揺れ、見ていて疲れます。音を重視する場合は、3,000〜8,000円程度の外付けマイクを使うと聞き取りやすくなります。通信環境は、事前に同じ場所で試し配信を行って確認してください。
まとめ
Instagramライブについて、要点を整理します。
- ライブは、質問にその場で答えられる点が録画との違い
- その時間しか見られない性質があるため、決断が早くなる
- 告知は5回。何時から何を紹介するかを具体的に書く
- 買い方は10分に1回伝える。視聴者は入れ替わっている
- 配信は残し、反応がよかった部分をリールに切り出す
- 月2回を3か月続けてから判断する
補足すると、配信ごとに4つの数字を記録してください。
視聴者数、最大同時視聴者数、コメント数、注文数。3回分溜まると、どの時間帯とどの商品が合うかが見えてきます。
もう1つ、配信の翌日にストーリーズで再度案内してみてください。ライブを見て、その場では買わずに後から買う人がいます。「昨日紹介した商品はこちらです」という1本で届きます。
solezoreでは、ライブの企画から配信後の活用まで支援しています。いまの配信で何を直すべきかの整理からでも構いませんので、現状をお聞かせください。
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