「登録は終わりましたが、3週間で1個も売れていません」「一括登録でまとめて出したら、半分がエラーで止まりました」――出品まわりのご相談は、この2つが大半を占めます。
先に結論をお伝えすると、売れない原因は登録作業の巧拙ではなく、出す前に決めておくことを決めないまま登録に入っていることにあります。Amazon出品とは、商品を登録して販売可能な状態にするまでの一連の作業を指します。作業自体は1商品30分ほどで終わりますが、その前段で決めることのほうが結果を左右します。
solezoreでは、出品を賃貸物件の入居手続きにたとえて説明しています。契約書を書くこと自体は難しくありませんが、間取りと家賃を決めずに不動産屋へ行っても手続きは進みません。先に決めるのは条件のほうです。
この記事では、出品前に決めること、登録に要るもの、相乗りと新規の違い、登録の手順、公開前の確認、出品直後の30日、売れないときの切り分けまでを順に解説します。
出品の前に決めること
結論： 決めるのは、アカウントの種類、扱う商品の見極め、カテゴリーの制限の3つです。この3つが決まっていないまま登録を始めると、途中で止まります。
作業の前段にあたる部分です。
アカウントの種類
小口出品と大口出品があり、事業として取り組むなら大口です。月額4,900円がかかりますが、購入ボタンの獲得権と広告の出稿権はこちらにしかありません。
月49点までなら小口のほうが安くなります。100円×49点で月額料と並ぶためです。ただし、この2つの権利がないと新しい商品は誰の目にも触れないまま終わるため、点数で選ぶ判断は現実的ではありません。
あとから小口を大口に切り替えることはできますが、切り替えの前に出した商品は購入ボタンの争いに参加できていないため、その期間の実績が積み上がりません。
扱う商品の見極め
出す前に、その商品がAmazonで戦えるかを確認します。方法は単純で、自社の商品名や用途の言葉でAmazon内を検索します。
すでに数十件の類似商品が並んでいるなら、需要はあります。1件も出てこないなら、その言葉で探している人がいないという意味です。この場合は出品より先に、需要そのものを作る施策が要ります。
あわせて、1個あたりに残る金額を計算します。販売手数料は8〜45%と幅があり、カテゴリーによっては薄利の商品で利益が消えます。出す前に料金シミュレーターを1回通すだけで、この事故を避けられます。
カテゴリーの制限
一部のカテゴリーは、出品の前に申請と審査が要ります。医薬品、ベビー用品、ジュエリー、化粧品、食品などが該当します。
求められるのは、仕入れ先からの証明書やブランドの許諾証明です。仕入れ先が個人や海外の業者の場合、書類を出してもらえないことがあります。
仕入れ先から書類を取り寄せられるかを、在庫を仕入れる前に確かめておきます。 順序を逆にすると、売れない在庫だけが手元に残ります。
登録に要るものを揃える
結論： 必要なのは、識別コード、画像、タイトルと箇条書きの文言、価格と在庫数です。このうち画像と文言は、登録の画面を開く前に用意しておきます。
途中で止まらないための下ごしらえです。
識別コードの準備
既製品を出す場合は、商品に付いているJANコードを使います。自社ブランドの商品でコードを持っていない場合は、取得するか免除の申請をします。
ブランド登録を済ませていれば、免除は比較的すんなり通ります。未登録の場合も申請自体はできますが、審査に時間がかかることがあります。
コードの取得には事業者としての登録が要り、使えるようになるまで数週間かかる場合があります。出品予定日から逆算して動きます。
画像と文言の下ごしらえ
登録の画面を開いてから文言を考えると、途中で保存できずにやり直しになります。先に手元で作っておきます。
画像は、白背景のメイン1枚と、使う場面やサイズが分かるサブを合わせて6〜8枚です。1辺1,000ピクセル以上あると、拡大表示が使えるようになります。
文言は、タイトルと箇条書き5項目です。箇条書きは1項目250文字以内が目安で、それぞれ結論を先に書いてから説明を続ける形にします。
相乗りか新規かで手順が変わる
結論： すでに同じ商品のページがあるなら相乗り、自社オリジナルなら新規です。この2つは、作業量も戦い方もまったく違います。
最初に確認すべき分岐点です。
| 項目 | 相乗り出品 | 新規ページ |
|---|---|---|
| 対象 | 他社が既に出している既製品 | 自社オリジナル商品 |
| 登録の作業時間 | 10分ほど | 1商品2〜4時間 |
| タイトルと画像 | 既存のものを使う | 自社で決められる |
| 主戦場 | 購入ボタンの取り合い | 検索で見つけてもらうこと |
| 立ち上がりの速さ | 既存の実績に乗れる | 実績を0から作る |
相乗り出品になる場合
Amazonでは、同じ商品に1つのページしか存在しません。他社がすでに出している商品を扱う場合、こちらはそのページに出品者として並ぶ形になります。
タイトルも画像も既存のものが使われ、こちらで書き換える権限は原則ありません。作業は価格と在庫数とコンディションの入力だけで、10分ほどで終わります。
そのかわり、戦いの場が購入ボタンの取り合いになります。価格、配送の速さ、出品者としての評価。この3つで選ばれるかどうかが決まります。
新規ページを作る場合・どちらか分からない場合の確認
自社が製造しているオリジナル商品では、新しくページを作ります。タイトルも画像も箇条書きも自社で決められるため、作り込みが結果に直結します。
作業量は相乗りの数倍です。1商品あたり、文言と画像の準備を含めて2〜4時間を見込みます。
新規ページには販売実績がありません。 出しただけでは検索結果に出てこないため、広告で最初の実績を作る工程がセットになります。
出品の画面で商品名かJANコードを検索します。該当する商品が出てくれば相乗り、出てこなければ新規です。
まぎらわしいのは、色違いやサイズ違いです。既存のページにバリエーションとして追加できる場合があり、この形なら既存のレビューを共有できます。
1件ずつ登録する手順
結論： 最初の1品は、必ず1件ずつ登録します。ここで作った1件が、以降のすべての商品ページの原型になります。
急がないほうが結果的に速い工程です。
新規ページを作る流れ・保存しながら進める
- セラーセントラルの在庫メニューから、新しい商品を追加します
- カテゴリーを選びます。ここを間違えると、そもそも表示される場所が変わります
- タイトル、箇条書き、説明文、検索キーワード欄を入力します
- 画像をアップロードします
- 価格、在庫数、配送の方法を設定して公開します
2番目のカテゴリー選びが、あとから直しにくい部分です。近いものを選ぶのではなく、同じカテゴリーの商品を検索して、競合がどこに属しているかを確認してから決めます。
入力の途中でも下書きとして保存できます。文言に迷ったら、一度保存して手元で書き直すほうが確実です。
公開したあとの修正も可能ですが、反映までに時間がかかることがあります。とくにタイトルは、変更が反映されるまで数時間から1日ほど見ておきます。
一括登録に切り替える目安
結論： 10商品を超えたあたりから、CSVでの一括登録のほうが速くなります。ただし、最初の数件は必ず1件ずつ登録して型を作ってからにします。
まとめて出すほど、エラーの原因が分からなくなります。
一括登録の流れ・エラーで止まる原因
セラーセントラルで在庫ファイルのアップロードを選び、カテゴリーに対応したテンプレートをダウンロードします。そこに商品情報を入力してアップロードする形です。
テンプレートの列は数十から百を超えることがあり、必須の列とそうでない列が混在しています。最初は3〜5件だけを入れたファイルで試します。
処理結果のレポートにエラーの理由が出ます。多いのは次の3つです。
- 必須の列が空欄になっている
- 識別コードの桁数や形式が合っていない
- カテゴリー固有の必須項目が抜けている
3番目は、テンプレートを取り違えているときに起きます。カテゴリーごとにテンプレートが違うため、別のカテゴリーのものを使うと大量にエラーが出ます。
エラーが50件を超えたら、修正するより作り直すほうが速いことがあります。 3〜5件で試す工程を飛ばさないのは、このためです。
公開前に確認する5点
結論： 公開のボタンを押す前に、価格、在庫数、配送の設定、カテゴリー、画像の5つを見ます。ここでの取りこぼしは、公開後の売上に直結します。
5分で終わる確認です。
5つのチェック・公開直後に見ること
- 価格：料金シミュレーターで、手数料を引いた残りが仕入れ原価を上回っているか
- 在庫数：実在庫と一致しているか。多く登録すると欠品での注文キャンセルが起きます
- 配送の方法：FBAか自社出荷か。自社出荷なら発送までの日数の設定が実態と合っているか
- カテゴリー：競合と同じ場所に置かれているか
- 画像：メインが白背景で、拡大したときにぼやけないか
3番目の発送日数は見落とされやすい部分です。実態より短く設定すると遅延になり、出品者としての評価が下がります。
公開してから数時間後に、購入者から見える画面で自分の商品を検索します。画像の並び順、箇条書きの改行、価格の表示。入力画面と見え方が違うことがあります。
スマートフォンでも確認します。一覧で表示されるタイトルは先頭の30〜40字程度のため、パソコンでは見えていた言葉が切れていることがあります。
出品直後の30日で何をするか
結論： 最初の30日は、広告で最初の実績を作りながら、実際に使われている検索語を集める期間です。ここで集めた語が、以降の改善の材料になります。
放置すると、そのまま埋もれます。
広告を同時に始める
新規の商品には販売実績がなく、検索結果に出てきません。この状態を抜けるために、公開と同時に広告を出します。
最初は自動のターゲティングです。どの言葉で買われるかは、こちらの想像と実際でずれるためです。1日の予算は500〜1,000円から始めます。
2〜4週間で、注文につながった言葉が見えてきます。ここを手動に移し、入札を個別に管理します。
検索語のレポートを見る・レビューを依頼する
広告の管理画面には、実際に注文につながった検索語が記録されています。これは自社の想像ではなく実測値です。
注文の多かった語を、タイトルと箇条書きに反映します。広告で確かめてから本文に入れるという順番にすると、外れが減ります。
購入から4〜30日の間に、管理画面から評価の依頼を送れます。この期間を過ぎると送れないため、月に1回まとめて処理する形にします。
送られる文面はAmazonが用意したもので、こちらでは変えられません。件数は増えにくいものの、規約の範囲に収まる方法です。
見返りと引き換えに集める行為は禁止されており、発覚するとアカウント全体が止まります。
売れないときの切り分け
結論： 見る順番は、表示されているか、開かれているか、買われているかの3つです。どこで止まっているかで、直す場所がまったく変わります。
同じ売れないでも、原因は3つに分かれます。
| 止まっている場所 | 数字の見え方 | 直す場所 |
|---|---|---|
| 表示されていない | 表示回数がほぼ0 | 言葉の一致・販売実績（広告） |
| 開かれていない | 表示はあるがクリック率が低い | 1枚目の画像・タイトル・価格 |
| 買われていない | 開かれているが購入率が低い | 箇条書きの情報・レビュー・価格 |
3つの分岐
表示回数が0に近いなら、言葉が合っていないか、販売実績がないかのどちらかです。狙った語がタイトルと箇条書きに入っているかを確認し、入っていれば広告で実績を作ります。
表示はあるのにクリック率が低いなら、1枚目の画像とタイトル、それから価格です。競合の上位10件を並べて、自社だけ違う点を探します。
開かれているのに買われないなら、箇条書きに情報が足りていません。サイズ、手入れの方法、いつ届くか。買わない理由が残っています。
よくある取り違え
売れないときに最初に価格を下げる判断が多く見られますが、表示回数が0のまま値下げしても何も変わりません。見られていない商品は、いくら安くても買われないためです。
同じように、文言を何度も書き換える対応もよく見ます。購入率で止まっている場合、言葉ではなく情報の不足が原因のため、書き換えでは動きません。
値段も文言も、どの段で止まっているかを見てから触ります。
solezoreの支援事例｜業種別の進め方
結論： solezoreでは、登録の作業に入る前に、相乗りか新規かと1個あたりの利益を確認します。ここでは2つの業種で、最初に何を変えたかを紹介します。
美容｜出品当日から売れる状態を作った例
化粧雑貨を扱うブランドからご相談をいただいた例です。新商品を出すたびに数週間売上が0のまま続き、そのうち順位も付かなくなるという状態です。
やり方を聞くと、登録を済ませてから画像と文言を後日直す運用でした。実績のない期間が長いほど抜け出しにくくなるため、この順序では立ち上がりません。
そこで、公開前にタイトル、画像6枚、箇条書きを完成させ、公開と同時に自動ターゲティングの広告を開始する形に変えました。3週間後に注文の付いた語を手動へ移しています。
次に出した商品は公開当日から注文が入り、2か月で主力の語が1ページ目に入りました。準備を前倒ししただけで、作業の総量は変えていません。
医薬品｜制限カテゴリーの申請で3か月止まった例
ご相談をいただいたのは衛生用品を扱う事業者です。在庫を800個仕入れたあとに申請が通らないことが分かり、3か月動けない状態でご相談をいただきました。
必要だったのは、仕入れ先からの証明書でした。海外の業者から仕入れており、日本の様式に合う書類を出してもらえていません。
仕入れ先を国内の代理店に切り替え、書類を整えて申請し直しています。あわせて、次回以降は書類を取り寄せられるかを仕入れの前に確認する手順を社内の規程に入れました。
在庫の800個は、申請が通ったあとに販売しています。この事例以降、solezoreでは制限カテゴリーの確認を初回の打ち合わせの項目に入れています。
よくある質問
Q. 出品してから売れ始めるまで、どのくらいかかりますか？
A. 広告を同時に始めていれば、公開当日から注文が入ることもあります。広告なしの場合、新規の商品には販売実績がないため検索結果に出てこず、数週間から数か月かかることが珍しくありません。自然な検索で安定して売れる状態になるまでの目安は3か月です。
Q. 相乗り出品と新規のページ作成は、どちらが有利ですか？
A. 扱う商品によって決まるもので、選べるものではありません。既製品を仕入れて売るなら相乗り、自社オリジナルなら新規です。相乗りは作業が10分ほどで済むかわりに購入ボタンの取り合いになり、新規は作り込みに2〜4時間かかるかわりに価格の比較対象がいません。
Q. JANコードがない自社商品も出品できますか？
A. 免除の申請ができます。ブランド登録を済ませていれば比較的すんなり通ります。未登録でも申請自体はできますが、審査に時間がかかることがあります。コードを取得する場合は、事業者としての登録から使えるようになるまで数週間かかるため、出品予定日から逆算して動きます。
Q. 色違いやサイズ違いは、別々に登録したほうがいいですか？
A. まとめるほうが有利です。1つのページにバリエーションとしてぶら下げると、レビューが集約されて購入率が上がります。設定はセラーセントラルのバリエーション機能から行いますが、カテゴリーによって仕様が違うため、最初の1件は手順を確認しながら進めます。
Q. 一括登録は、いつから使えばいいですか？
A. 10商品を超えたあたりからです。ただし、最初の数件は必ず1件ずつ登録して型を作ります。いきなり一括で出すと、エラーが大量に出たときに原因が分かりません。一括に切り替えるときも、まず3〜5件だけのファイルで試してから本番のファイルを作ります。
Q. 出品したあと、内容を修正することはできますか？
A. できます。ただし反映までに時間がかかることがあり、タイトルは数時間から1日ほど見ておきます。相乗り出品の場合は、そもそもページの中身を書き換える権限が原則ありません。自社で内容を決めたい場合は、新規のページを作る必要があります。
まとめ
Amazon出品で立ち上がりを作るための要点を整理します。
- 出す前に決めるのは、アカウントの種類、商品の見極め、カテゴリーの制限の3つ
- 制限カテゴリーの書類は、在庫を仕入れる前に取り寄せられるか確認する
- 相乗りか新規かで、作業量も戦い方もまったく違う
- 最初の1品は1件ずつ登録する。一括に移るのは10商品を超えてから
- 一括登録は3〜5件で試してから本番のファイルを作る
- 公開前に、価格・在庫数・配送設定・カテゴリー・画像の5つを確認する
- 公開と同時に広告を始め、注文の付いた語を2〜4週間後に手動へ移す
- 売れないときは、表示・クリック・購入のどこで止まっているかを切り分ける
ここまで触れなかったことを1つ挙げると、出品する商品の数は最初から絞ったほうが立ち上がります。手持ちの30品をまとめて出すより、売れる見込みの高い3品に広告と手間を集中させるほうが、実績が早く積み上がります。
3品で型ができてから、残りを同じ型で出していく順番にすると、1品あたりにかかる時間も短くなります。
もう1つ、登録した内容は手元にも残しておきます。タイトル、箇条書き、検索キーワード欄の中身を表計算ソフトに控えておくと、あとで何を変えたのかを追えます。管理画面には変更の履歴が残りません。
solezoreでは、出品前の設計から商品ページの制作、公開直後の広告設定までを一括で承っています。すでに出品していて動かない場合の切り分けだけ、というご相談も承っていますので、いまどこで止まっているかの整理からでも構いません。
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