「全商品を出品したのに、動いているのは2点だけ」「商品ページを作り込んだが、購入率が上がらない」――出品についてのご相談は、この2つが典型です。
結論からお伝えすると、TikTokショップの商品ページは買わせる場所ではなく、買わない理由を消す場所です。ユーザーは動画で心が動いた状態で来ているため、必要なのは説得ではなく不安の解消になります。
solezoreでは、商品ページを面接の最終確認にたとえて説明することがあります。すでに好印象を持って来ている相手に、条件を確認してもらう場です。ここで長々と自己アピールをしても、相手は求めていません。
この記事では、商品ページの役割から、商品名の付け方、画像の設計、説明文の書き方、カテゴリとバリエーション、価格と在庫の設定、出品数の考え方、出品後の見直しまでを解説します。
TikTokショップの出品｜商品ページの役割
結論： モール型ECの商品ページとは役割が違います。比較検討の場ではなく、確認の場だと考えると設計が変わります。
まず、この違いを押さえます。
来訪者の心理が違う
モール型ECでは、ユーザーは複数の店を比べています。だから商品ページは、他店に勝つための情報を並べる場所でした。
TikTokショップでは、動画を見て興味を持った人が来ます。すでに一定の気持ちがある状態です。ここで比較の材料を並べても、意味がありません。
必要なのは、思っていたものと違わないかの確認材料です。動画で見たものと同じか、価格は想定内か、買っても大丈夫か。
実際に見られている箇所・検索経由の来訪もある
計測すると、見られている場所はかなり限られています。
- 1枚目の画像：動画で見たものと同じ商品かの確認
- 価格と送料：思っていたより高くないかの確認
- レビューの件数と星：買っても大丈夫かの確認
長い説明文は、ほとんど読まれません。ただし、書かなくていいという意味ではありません。後から問い合わせが来る情報は、必ず載せておきます。
アプリ内の検索から商品ページに来る人もいます。この場合は、動画を見ていない状態です。
そのため、商品名と画像だけで内容が伝わる設計にしておく必要があります。動画からの来訪だけを想定すると、この層を取りこぼします。
商品名の付け方
結論： 表示されるのは前半だけです。ブランド名を先頭に置くと、何の商品か分からないまま並びます。
商品名は、検索と一覧表示の両方で働きます。
前半に何を置くか
書く順番としては、商品の種類、特徴、対象、ブランド名の順が扱いやすい。
たとえば化粧品なら、種類（美容液）、特徴（保湿）、対象（乾燥肌向け）、ブランド名の順です。一覧では前半しか見えないため、種類と特徴が先に来る形にします。
ブランド名を先頭に置きたくなりますが、認知のないブランドでは逆効果です。名前を知らない人にとっては、意味のない文字列が最初に来ることになります。
検索される語を入れる・記号を多用しない
アプリ内の検索でどう探されるかを考えます。商品名そのものより、種類や用途で検索されることが多い。
自社の商品カテゴリで実際に検索してみて、上位に出ている商品の名前を見ると傾向がつかめます。使われている語を参考にします。
ただし、関係のない語を詰め込むのは避けます。検索に引っかかっても、内容と違えば購入されません。評価が下がる原因にもなります。
感嘆符や星印を並べると、読みにくくなります。使うのは中黒程度に留めます。
記号で目立たせようとするより、語の順番を整えるほうが効果があります。一覧で並んだときに、内容がすぐ分かる名前が選ばれます。
画像の設計
結論： 1枚目は動画で使ったカットと揃えます。違う画像だと、別の商品に見えて離脱されます。
画像は、商品ページで最も見られる要素です。
1枚目を動画と揃える・2枚目以降の順番
動画では白い容器を見せていたのに、商品ページの1枚目がパッケージ入りの箱だと、それだけで別の商品に見えます。
動画からの流入が中心なら、1枚目は動画で映していた状態にします。撮り下ろすのではなく、動画から切り出す方法もあります。
5枚から7枚を用意します。順番を固定しておくと、新商品でも迷いません。
- 商品全体（動画と同じ状態）
- 使用している場面
- サイズ感が分かるもの（手に持つ、身につける）
- 素材や質感の接写
- 内容物の一覧
- よくある質問への回答（文字入り）
- 使用上の注意
6番目と7番目は、文字を入れた画像です。説明文を読まない人にも情報が届きます。
撮影の基準を決める
背景、明るさ、角度を統一すると、一覧で並んだときにブランドとして見えます。
背景は白か、単色の布。明るさは自然光か、拡散光。角度は正面と45度。この程度の基準があれば、担当者が変わっても揃います。
| 枚数 | 内容 | 目的 |
|---|---|---|
| 1枚目 | 商品全体（動画と同じ状態） | 同じ商品だと確認してもらう |
| 2枚目 | 使用している場面 | 使う自分を想像してもらう |
| 3枚目 | サイズ感が分かるもの | 大きさの誤解を防ぐ |
| 4枚目 | 素材や質感の接写 | 実物の印象を伝える |
| 5枚目 | 内容物の一覧 | 届く中身を明示する |
| 6〜7枚目 | 文字入りの質問と回答 | 説明文を読まない人に届ける |
6枚目と7枚目を用意している出店者は少数です。ここに返品の理由になりやすい情報を置くと、購入後の不一致が減ります。
説明文の書き方
結論： 読まれないことを前提に、それでも必要な情報を載せます。冒頭3行に要点を置き、残りは問い合わせ対策と考えます。
説明文の役割は、購入を促すことより、後の問い合わせを減らすことにあります。
構成の型
5段落の型を決めておくと、商品ごとに中身を入れ替えるだけで済みます。
- 誰向けか：どういう人に向いているか
- 何が特徴か：3つまでに絞る
- 仕様の一覧：サイズ、成分、内容量
- 注意事項：使えない条件、保管方法
- よくある質問：3問ほど
このうち、冒頭の1と2だけが読まれると考えます。3以降は、気になった人が確認する部分です。
問い合わせが来る項目を先に書く・表現の規制に注意する
同じ質問が繰り返し来るなら、それは説明文に情報が足りていない証拠です。
問い合わせの内容を月に1度集計し、多いものを説明文に反映します。支援先の例では、質問の6割が納期と返品に関するものでした。この2つを説明文の上部に移したところ、問い合わせ自体が減り、購入率も上がっています。
化粧品や食品では、効能に関する表現が制限されます。商品名や説明文の段階で触れていると、審査で止まることがあります。
社内で使える表現の一覧を作り、出品前に照合する流れにします。1件でも警告を受けたら、全商品の説明文を見直します。
カテゴリとバリエーション
結論： カテゴリは、近いものではなく競合が使っているものを選びます。バリエーションは多すぎると選ばれません。
設定の中で、後から変えにくい部分です。
カテゴリの選び方
なんとなく近いものを選ぶ出店者が多いのですが、これは機会損失になります。
同カテゴリの商品を検索し、競合がどこに属しているかを確認します。同じ場所に置くことで、比較される代わりに見つけてもらえます。
カテゴリを誤ると、検索でも一覧でも表示されにくくなります。出品後に気づいて変更すると、それまでの評価が引き継がれないこともあります。
バリエーションの数・在庫の設定はバリエーションごと
色やサイズの選択肢が多いと、選ぶのをやめる人が出ます。
動画から来た人は、その動画で見た1つに興味を持っています。10色から選べと言われると、迷って離脱します。
現実的なのは、主力の3〜5種類に絞ることです。残りは別の商品として登録するか、いったん非公開にします。
サイズや色ごとに在庫を持ちます。人気の1色だけ売り切れる状況はよく起きます。
売り切れたバリエーションを残したままにすると、選べない選択肢が並ぶことになります。長期間入荷しないなら、いったん非表示にするほうが購入率は保てます。
逆に、入荷が近い場合は入荷予定を明示する方法もあります。いつ戻るかが分かれば、待ってもらえることがあります。何も書かないまま売り切れ表示が続くと、そのまま離れます。
価格と在庫の設定
結論： 価格は費用構造から逆算します。在庫は実数より少なく登録し、キャンセルを防ぎます。
この2つは利益と評価に直結します。
価格の決め方
原価に一定の率を掛ける方法だと、費用が重なったときに利益が消えます。
手元に残したい金額から逆算してください。残したい金額、原価、想定する費用（手数料、アフィリエイト報酬、送料、クーポン）を足したものが売価になります。
売価5,000円の商品で、費用が合計2,200円になることは珍しくありません。この構造を把握してから価格を決めます。
在庫は3分の2で登録する
動画が伸びる日は事前に読めません。平常時の10倍以上の注文が入ることがあります。
実在庫の3分の2を登録数にし、残りを緩衝材として持っておきます。30個あるなら20個を登録する形です。
売り切れ表示は機会損失に見えますが、在庫切れによるキャンセルは評価を下げ、露出まで落ちます。回復には数週間から数か月かかります。
出品数の考え方
結論： 出品数と売上は比例しません。動画をつくれる本数が、実質的な出品数の上限になります。
もっとも誤解されやすい部分です。
紹介されない商品は見つからない
TikTokショップでは、出品しただけでは誰にも見つかりません。動画かライブ、あるいはクリエイターの紹介がなければ、そこに存在しないのと同じです。
週5本の動画を出せるなら、扱える商品は3〜5点が上限です。1点あたり月4〜6本になり、切り口を変えながら重ねられます。
10点を並べると、1点あたり月2本。これでは伝わりません。
主役と脇役を分ける・入れ替えていく
すべての商品を主役にする必要はありません。
主力3〜5点を動画で紹介し、それ以外はまとめ買いの相手として登録しておく。セットの一部として売れるため、動画を作らなくても動きます。
| 位置づけ | 動画の本数 | 役割 |
|---|---|---|
| 主力（3〜5点） | 月4〜6本ずつ | 売上の中心をつくる |
| 脇役（5〜15点） | 作らない | セット販売、まとめ買いの相手 |
| 非公開（それ以外） | 作らない | 動画が増えたら公開する |
主力は固定ではありません。反応の良かった商品を主力に上げ、動かない商品を脇役に下げる。月1回の見直しで十分です。
季節性のある商材では、時期に合わせて入れ替えます。閑散期に主役を張れる商品を1点持っておくと、年間の谷が浅くなります。
出品後の見直し
結論： 出品して終わりにすると、改善の機会を逃します。月1回、商品ページの数字を確認する時間を作ります。
出品は一度で完成しません。
見る数字・改善の順番
商品ごとに次を確認します。
- 商品ページへの遷移数：動画が興味を生んでいるか
- 購入率：ページが不安を消せているか
- 返品率：説明と実物に差がないか
このうち、購入率が低い商品は商品ページに原因があります。遷移は起きているのに買われていない状態です。
購入率が低い場合、手をつける順番があります。
まず1枚目の画像。動画と違う印象になっていないかを確認します。次に価格と送料の見え方。最後に説明文の冒頭です。
一度に複数を変えると、何が結果を動かしたのか分かりません。1か月に1つずつ変えてください。
レビューを材料にする・動画の内容と揃え直す
レビューの内容は、商品ページの不足を教えてくれます。
サイズが違った、色が思っていたものと違う、届くのが遅かった。これらはすべて、事前の説明で防げた可能性があります。
低評価が続く項目は、説明文か画像に反映してください。返品も減り、その分の費用も改善します。
商品ページを直したら、動画側も確認します。動画で強調している点と、商品ページで説明している点がずれていることがあります。
たとえば、動画では手軽さを見せているのに、商品ページでは成分の詳しさを書いている。来訪者から見ると、話が繋がりません。
月1回、主力商品について動画とページを並べて見比べる時間を作ってください。作った時期がずれていると、いつの間にか食い違っていることがあります。
見比べるときは、動画で言っている数字とページの数字を先に照らします。容量、入り数、価格。ここが食い違うと、返品と問い合わせが同時に増えます。
主力以外の商品は、四半期に1回で足ります。全商品を毎月見ようとすると続きません。
solezoreの支援事例｜業種別の進め方
結論： solezoreでは商品ページの設計から出品数の整理、見直しまでを支援しています。改善の余地は業種によって変わります。
アパレル｜200点を出品して止まっていた
在庫のある商品をすべて登録した状態でした。登録作業に3週間かかり、動画は1か月に4本。
やり方を逆にしました。売れ筋の5点に絞り、その5点だけで週5本の動画を出す。残りの195点はいったん非公開にします。
3か月後、売上の8割がこの5点から生まれていました。現在は、動画をつくれる本数に合わせて公開する商品を入れ替えています。
出品数を減らして売上が増えた、という結果になりました。並べることと売れることは別の話です。
日用品・家電｜購入率が上がらなかった
商品ページへの遷移は月に2,000件を超えているのに、購入率が1%を下回るという状態でした。
原因は画像でした。動画では手に持って使っている場面を見せているのに、商品ページの1枚目がパッケージの箱だったのです。
やったことは3つです。1枚目を動画から切り出した画像に差し替える。サイズ感が分かる画像を2枚追加する。よくある質問を文字入りの画像にして5枚目に入れる。
翌月、購入率は2.8%に上がりました。遷移数は変わっていません。同じ流入で、3倍近い注文が入るようになった計算です。
よくある質問
Q. 商品はすべて出品したほうがいいですか？
A. おすすめしません。動画で紹介されない商品は、出品しても誰にも見つかりません。週5本の動画を出せるなら、扱える商品は3〜5点が上限です。残りは非公開にするか、セット販売の相手として登録しておきます。
Q. 商品名にブランド名を入れるべきですか？
A. 入れる場合は後半に置いてください。一覧では前半しか表示されないため、認知のないブランド名を先頭にすると何の商品か分かりません。種類、特徴、対象、ブランド名の順が扱いやすい形です。
Q. 画像は何枚必要ですか？
A. 5枚から7枚が目安です。1枚目は動画で使ったカットと揃えてください。違う画像だと別の商品に見えて離脱されます。2枚目以降で使用場面、サイズ感、質感、内容物を見せます。
Q. 説明文は長く書いたほうがいいですか？
A. ほとんど読まれませんが、載せる必要はあります。冒頭3行に要点を置き、残りは後から問い合わせが来る情報として書いてください。同じ質問が繰り返し来るなら、説明文に情報が足りていない証拠です。
Q. カテゴリはどう選べばいいですか？
A. 近いものではなく、競合が使っているものを選んでください。同カテゴリの商品を検索して確認できます。カテゴリを誤ると検索でも一覧でも表示されにくくなり、後から変更しても評価が引き継がれないことがあります。
Q. 購入率が低い場合は何から直せばいいですか？
A. 1枚目の画像、価格と送料の見え方、説明文の冒頭の順です。一度に複数を変えると何が結果を動かしたのか分からなくなるため、1か月に1つずつ変更してください。
まとめ
出品の最適化は、並べることではなく絞ることから始まります。この記事の要点です。
- 商品ページは説得の場ではなく、買わない理由を消す場
- 見られているのは1枚目の画像、価格と送料、レビューの3つ
- 商品名は前半で内容が伝わる形にする。ブランド名は後半
- 1枚目は動画で使ったカットと揃える。違うと別商品に見える
- 出品数と売上は比例しない。動画をつくれる本数が上限
- 購入率が低いときは、画像・価格・説明文の順に見直す
補足すると、出品数を絞った事業者から後で聞くのは、商品の見直しが進んだという話です。並べていたときは気づかなかった、売れない商品の理由が見えてくる。出品の整理は、商品構成そのものを考える機会にもなります。
TikTokショップ全体の設計や販売経路とあわせて考えたい場合は、ピラー記事もご覧ください。
solezoreでは、商品ページの設計から出品数の整理、見直しまでを支援しています。出品したが動いていない段階でも構いませんので、現状をお聞かせください。
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