「売上は伸びているのに、入金額を見ると思ったより少ない」「他のモールより手数料が安いと聞いたが、実感がない」――手数料についてのご相談は、この2つに集約されます。
先に数字をお伝えします。販売手数料はカテゴリー別で7〜12%です。家電や食品は7%、美容や健康は10%、アパレルとペット用品は12%。かつての一律制ではなくなっているため、扱う商材によって負担が最大5ポイント変わります。
ただし、これだけを見ても実態はつかめません。アフィリエイト報酬、送料、クーポンの原資が重なって、手元に残る金額を決めているからです。
solezoreでは、手数料の話を率ではなく金額でお伝えするようにしています。化粧品なら10%で、5,000円の商品で500円。そこに報酬15%（750円）と送料600円が乗ると、合計1,850円。売価の37%が消えている計算になります。
この記事では、費用の全体像から、カテゴリー別の料率、アフィリエイト報酬、送料と物流費、手元に残る金額の計算、他のモールとの比較、手数料を前提にした値づけ、見落としやすい費用までを解説します。
TikTokショップの手数料｜何にいくらかかるのか
結論： 費用は4種類に分かれます。このうち率が決まっているのは販売手数料だけで、残りは自社の設定と運用で変わります。
まず全体像を整理します。手数料という言葉で語られるものの中に、性質の違う費用が混ざっています。
| 費用 | 決まり方 | 自社で調整できるか |
|---|---|---|
| 販売手数料 | プラットフォームが定める率（7〜12%） | できない |
| アフィリエイト報酬 | 出店者が商品ごとに設定 | できる |
| 送料 | 配送業者との契約と自社の設定 | できる |
| クーポンの原資 | 出店者が設定 | できる |
決済手数料を別に取られると思われがちですが、TikTokショップでは販売手数料とは別建ての決済手数料は設けられていません。月額の固定費もかかりません。プラットフォームに払うのは販売手数料の1本だけです。
そして率が固定されているのはこの1つだけ。負担の大部分を占めるのは、実は自社で決めている残り3つのほうになります。
カテゴリー別の料率
率は商品のカテゴリーで決まります。注文に複数の商品が入っている場合は、商品ごとに率を掛けて、合算した金額が請求されます。
| 販売手数料率 | 主なカテゴリー |
|---|---|
| 7% | 車・バイク／パソコン・オフィス用品／食品・ドリンク／家電／スマホ・デジタル機器／家具／ホームセンター・リフォーム |
| 9% | 本・雑誌・オーディオ／コレクション／日用雑貨／キッチン用品／ファブリック・インテリア雑貨／工具・金物 |
| 10% | ベビー・マタニティ／美容・パーソナルケア／健康／アクセサリー・ジュエリー／シューズ／スポーツ・アウトドア／おもちゃ・ホビー |
| 12% | レディースファッション・インナー／メンズファッション・インナー／キッズファッション／ファッション小物／バッグ・スーツケース／モデストファッション／ペット用品 |
（出典：TikTok Shopの公式ヘルプ・2026年8月時点）
アパレルとペット用品が12%で最も高くなります。家電や食品は7%です。同じ売上でも、扱う商材によって5ポイント違ってきます。
7%に下がる例外と、2026年9月1日の改定
一覧の率がそのまま当てはまらない商品があります。生活必需品にあたるものは、上位カテゴリーが9〜12%でも7%が適用されます。
| 上位カテゴリー | 7%になるもの |
|---|---|
| 日用雑貨（9%） | タオル、家庭用洗剤、キッチンロール・シート、スポンジ・たわし、ティッシュ・ナプキン、トイレットペーパー・シート、ゴミ袋 |
| ベビー・マタニティ（10%） | 乳児用粉ミルク、成長期用粉ミルク |
| 美容・パーソナルケア（10%） | 美容家電 |
| ペット用品（12%） | 犬・猫用フード、犬・猫用トイレ |
主力商品がここに入るかどうかで、負担が3〜5ポイント変わります。値づけの前に確かめておきたいのは、自社の商品が管理画面でどのサブカテゴリーに登録されているかです。
改定が予告されています。中古が7%になり、食品・ドリンクは7%のままですが、ビール・ワイン・スピリッツのサブカテゴリーだけが12%に上がります。
酒類を扱っているなら、9月以降の利益計算をやり直す必要があります。率は変わるものなので、事業計画で現行の率を将来にそのまま当てはめると、後から計算が狂います。改定の頻度は決まっていませんが、重要な変更は30日前までに通知される運用になっています。
見るべきは合計の負担率・商品ごとに負担率が違う
判断に使うのは、売価に対して何%が費用として出ていくかです。個別の率を覚えても、合計が見えなければ値づけができません。
計算式は単純です。販売手数料、アフィリエイト報酬、送料、クーポン。この4つを足して、売価で割ります。
同じショップでも、商品によって負担率は変わります。アフィリエイト対象にしている商品と、していない商品では15%前後の差が出ます。
送料も同様です。軽い商品と重い商品で、実費が2倍以上違うことがあります。一律の値づけをしていると、商品ごとの利益がまったく異なる状態になります。
販売手数料の仕組み
結論： プラットフォームに支払う費用は、売れた金額に対して発生します。売れなければかからないため、固定費としての負担はありません。
出店に固定の月額費用がかからない点は、モール型ECと比べたときの利点になります。
発生のタイミング・キャンセルと返品の扱い
販売手数料は、注文が確定した時点で計算されます。入金の際に、売上から差し引かれた金額が振り込まれます。
そのため、売上として計上する金額と、実際に入金される金額が異なります。経理では総額と手数料を分けて記録してください。入金額だけを売上にすると、決算で整合が取れなくなります。
注文の全体が返品された場合、販売手数料は全額が戻ります。一部だけ返品された場合は、その商品にかかった分だけが戻る扱いです。手数料の面では、返品で損をする設計にはなっていません。
ただし返送にかかる実費は別に発生します。返品率が高い商材では、この費用が積み上がります。サイズのある商品では、商品ページでの説明を丁寧にすることが、そのまま費用の削減になります。
手数料がかかるのは割引前の金額
計算式は次のとおりです。
販売手数料＝率×（カスタマーの支払額＋プラットフォーム割引額－返金額－プラットフォーム割引の返金額）
カスタマーの支払額には、商品代金だけでなく購入者が払った配送料も税込で含まれます。見落としやすいのは、プラットフォーム割引額を足してから率を掛けるところです。TikTok側が負担した割引であっても、その分を含めた金額が対象になります。
1,000円の商品にTikTokの50円割引が乗り、購入者が950円を払ったとします。手数料の対象は950円ではなく1,000円です。7%なら70円になります。
返品や返金があった場合は、その分の手数料が戻ります。全額返金なら手数料もゼロです。
新規セラーの割引は45日で終わる
開設直後は割引があります。45日以内に3商品を出品すると、45日間だけ7%の割引料率が適用されます。適用が始まるのは、初回の注文が発生してから24時間以内です（出典：TikTok Shopの公式ヘルプ）。
期間が終われば通常の率に戻ります。10%や12%のカテゴリーなら、45日を境に負担が3〜5ポイント増える計算になります。
割引期間中の利益率で事業計画を立てると、終了後に赤字になります。計画は通常の料率で作り、割引分は立ち上げ時の上乗せとして扱うほうが安全です。
広告を出すと手数料が下がる仕組みもある
割引はもう一種類あります。TikTok Shop Adsの GMV Max を使っているセラーは、広告費の支出が多いほど販売手数料の割引が大きくなります。
広告費を使うこと自体が目的化すると本末転倒ですが、すでに広告を回している場合は、手数料の割引分まで含めて費用対効果を見てください。広告費と手数料を別々の勘定で見ていると、この分を取りこぼします。
アフィリエイト報酬という第2の手数料
結論： 出店者が設定する報酬は、販売手数料より大きくなることがほとんどです。ここを一律にしていると、利益率の低い商品で赤字が出ます。
見落とされやすいのですが、負担としてはこちらのほうが重い。
報酬率の水準と、経路ごとに変わる負担
商品や業界によりますが、10%から20%の範囲で設定されることが多い。販売手数料より高い水準です。
この報酬は、クリエイター経由で売れた分にだけ発生します。自社の動画から売れた分にはかかりません。そのため、経路ごとに実質の負担率が変わります。
一律15%に設定している出店者をよく見かけます。しかし、原価率40%の商品と70%の商品を同じ扱いにする理由はありません。
原価率70%の商品で報酬15%を出すと、販売手数料と送料を加えた時点で利益が消えます。こうした商品は、報酬を5%程度に抑えるか、アフィリエイトの対象から外します。
管理画面では、どの経路から売れたかを確認できます。月ごとに、自社経由とクリエイター経由の比率を記録してください。
クリエイター経由が8割を占めている場合、実質の負担率は自社経由が多いショップより10%以上高くなります。同じ売上でも、手元に残る金額が違います。
送料と物流費
結論： 低単価の商材では、送料が最大の費用になります。売価3,000円の商品で送料600円なら、負担率は20%です。
手数料の議論から抜け落ちやすいのが、この領域です。
送料の実費と、無料にするかどうか
配送業者との契約によりますが、小型の荷物で500円から800円ほどが目安になります。サイズが大きくなれば1,000円を超えます。
出荷件数が増えると単価を下げられることがあります。月100件を超えたあたりから、契約の見直しを相談する価値が出てきます。
購入率を考えると、送料無料のほうが有利です。ただし、その分は出店者の負担になります。
現実的なのは、一定金額以上で無料にする形です。基準を平均注文単価の1.5倍あたりに置くと、まとめ買いが促されます。平均が4,000円なら6,000円以上、といった設定です。
送料以外にも、1件あたりの費用があります。箱、緩衝材、テープ、伝票。合計で50円から150円ほどです。
さらに、梱包にかかる人件費があります。1件5分としても、100件で8時間以上。この時間を計上していない出店者が多く、実際の利益率が見えなくなっています。
手元に残る金額の計算
結論： 売価から順に引いていくと、実感と数字が一致します。率で考えるより、金額で並べたほうが判断を誤りません。
具体的に計算してみます。送料と報酬は自社の設定によるため、以下は仮定の数値による例です。
計算の例
販売価格5,000円、原価2,000円の化粧品を想定します。美容・パーソナルケアは10%のカテゴリーです。クリエイター経由で売れた場合の内訳を並べます。
- 売価：5,000円
- 販売手数料（10%）：▲500円
- アフィリエイト報酬（15%）：▲750円
- 送料：▲600円
- 梱包資材：▲100円
- クーポン：▲500円
- 原価：▲2,000円
- 残る金額：550円
売価に対して11%です。ここから梱包の人件費や、動画制作の費用を引くと、さらに減ります。
同じ条件でも、扱う商材が7%のカテゴリー（食品や家電）なら手数料は350円で、残るのは700円。カテゴリーの違いがそのまま利益の差になります。
経路による差・クーポンの重さ
同じ商品を自社の動画経由で売った場合、アフィリエイト報酬の750円がかかりません。残る金額は1,300円になります。
2倍以上の差です。自社の動画を育てる意味は、この数字にはっきり表れます。
上の例で、クーポンの500円を出さなかった場合、残る金額は1,050円です。500円のクーポンが、手元の利益の48%を削っていることになります。
売価に対しては10%引きでも、利益に対する影響はまったく違います。クーポンの設計では、この視点で判断してください。
他のモールとの比較
結論： 販売手数料の率だけを比べると、TikTokショップが有利に見えます。ただし動画制作の費用が別に発生するため、総額では単純に比べられません。
比較の相談をよくいただきますが、比べる項目を揃える必要があります。
比べる項目と、制作費をどう計上するか
| 項目 | モール型EC | TikTokショップ |
|---|---|---|
| 販売手数料 | カテゴリにより幅がある | カテゴリー別に7〜12% |
| 月額の固定費 | 出店プランにより発生 | 基本的になし |
| 集客のための費用 | 広告費 | 動画制作の費用 |
| 制作の負担 | 商品ページ中心 | 動画を継続して制作 |
TikTokショップは固定費がかからない反面、動画を作り続ける必要があります。この制作費を計上しないと、比較が成立しません。
社内で制作する場合、人件費として計上します。週5本の動画に週10時間かかるなら、それが実質の費用です。
外注する場合は、月額の契約か本数単価になります。いずれにしても、モール型ECの広告費に相当する位置づけです。
単価が高く、比較検討が必要な商材はモール型が向きます。映像で魅力が伝わる商材、衝動的に買われる商材はTikTokショップが向きます。
併売している事業者が多いのは、この使い分けができるためです。どちらかに絞る必要はありません。
手数料を前提にした値づけ
結論： 値づけは原価から積み上げるのではなく、手元にいくら残したいかから逆算します。この順序にすると、後から利益が出ないという事態を避けられます。
多くの出店者が、原価に一定の率を掛けて価格を決めています。この方法だと、費用が重なったときに利益が消えます。
逆算の手順
- 手元に残したい金額を決める（例：1,500円）
- 金額で決まる費用を足す（原価2,000円＋送料600円＋梱包資材100円＝2,700円）
- 率で決まる費用の合計を出す（手数料10%＋報酬15%＋クーポン10%＝35%）
- 1と2の合計を、100%から3を引いた割合で割る
この例なら、（1,500＋2,700）÷0.65＝約6,460円です。
率で決まる費用があるため、売価は単純な足し算では出せません。ここを足し算で済ませると、手数料と報酬が売価に連動して増える分だけ、計算したつもりの利益が必ず不足します。想定より高く感じるかもしれませんが、これが利益を確保できる価格になります。
価格が市場に合わないとき・セット販売で調整する
計算した価格が競合より明らかに高い場合、選択肢は3つあります。
原価を下げる。費用を削る。あるいは、その商品をTikTokショップで売らない。
3つめは消極的に見えますが、正当な判断です。すべての商品をすべての販路で売る必要はありません。
単品では利益が出ない商品でも、セットにすると成立することがあります。送料と梱包の費用が1件分で済むためです。
2点セットにすると、送料600円と資材100円が2点で分散されます。1点あたり350円の改善になります。
定期購入という選択
消耗品を扱っているなら、定期購入の形も検討に値します。1回あたりの利益は同じでも、獲得にかかる費用が初回だけで済むためです。
TikTokショップの機能として用意されていない場合、自社サイトへの誘導という形になります。初回はTikTokショップで買ってもらい、2回目以降は自社の定期に移ってもらう設計です。
同梱物で案内するのが現実的です。手数料の負担そのものは変わりませんが、2回目以降の負担がなくなるぶん、顧客あたりの利益は大きく変わります。
見落としやすい費用
結論： 計算に入っていない費用が3つあります。返品対応、在庫の廃棄、制作の人件費です。
利益率が想定より低い場合、これらが原因であることが多い。
計上から抜けやすい3つの費用
返送料に加えて、検品と再梱包の手間がかかります。再販できない状態なら、商品自体が損失になります。
返品率が5%を超えている商材では、商品ページの説明を見直します。サイズ表記、色味の説明、使用方法。ここを丁寧にすると返品が減り、そのまま利益が改善します。
賞味期限や使用期限のある商材では、売れ残りが廃棄になります。この費用を計上していないと、利益率が実態より高く見えます。
年間の廃棄額を売上で割り、負担率として認識しておきます。1%でも、利益率が10%の事業では無視できない大きさです。
動画の企画、撮影、編集にかかる時間です。週10時間として、時給換算すれば月に数万円から十数万円になります。
外注していれば費用として見えますが、社内でやっていると計上されません。実質の利益率を知るには、この時間も費用として扱う必要があります。
solezoreの支援事例｜業種別の進め方
結論： solezoreでは費用構造の整理から値づけの見直しまでを支援しています。改善の余地がある場所は業種によって変わります。
美容｜売上は伸びたが利益が減っていた
月商が3か月で2倍になったのに、利益額はほぼ横ばいというのが相談の中身でした。
内訳を見ると、原因は3つ重なっていました。アフィリエイト報酬を全商品で18%に設定していたこと。常時10%引きのクーポンを出していたこと。送料を全件無料にしていたこと。
合計すると、売価の40%以上が費用として出ていました。
見直しは3点です。
- 報酬率を商品ごとに変える：原価率の高い5点を8%に下げる
- クーポンを期間限定にする：常時発行をやめ、月2回の3日間だけに
- 送料無料の基準を設ける：5,000円以上で無料に変更
売上は1割ほど落ちましたが、利益額は2.4倍になりました。売上を追う運用から、利益を見る運用に変わった例です。
日用品・家電｜送料が利益を圧迫していた
単価2,800円の商品を中心に扱う事業者です。送料が1件780円かかっており、負担率が28%に達していました。
まず、配送業者との契約を見直しました。月間の出荷が200件を超えていたため、単価を620円まで下げられています。
次に、2点セットと3点セットを商品として登録しました。配信や動画でもセットを中心に紹介する形に変えています。
結果として、注文単価が2,800円から5,100円に上がり、1件あたりの送料負担率は12%まで下がりました。売上の伸びより、この構造の改善のほうが利益への貢献が大きい結果になっています。
よくある質問
Q. TikTokショップの手数料は他のモールより安いですか？
A. 販売手数料の率だけを比べると低い水準です。ただし動画を作り続ける必要があるため、その制作費を含めると単純には比べられません。モール型の広告費に相当する費用だと考えてください。
Q. 手数料の最新の率はどこで確認できますか？
A. 管理画面の料金に関するページが最新です。率は改定されることがあり、開設時のキャンペーンで優遇されている期間もあります。事業計画は通常の料率で立てておくと安全です。
Q. アフィリエイト報酬は手数料に含まれますか？
A. 別のものです。販売手数料はプラットフォームに払う費用で、アフィリエイト報酬は出店者がクリエイターに払う費用です。合算すると想定より重くなるため、商品ごとに率を変えることをおすすめします。
Q. 送料は無料にすべきですか？
A. 一定金額以上で無料にする形が現実的です。基準は平均注文単価の1.5倍あたりに置くと、まとめ買いが促されます。全件無料にすると、低単価の商品で利益が消えます。
Q. 入金額が売上と合わないのはなぜですか？
A. 手数料が差し引かれて振り込まれるためです。返品やキャンセルの調整も反映されます。経理では総額と手数料を分けて記録してください。入金額だけを売上にすると決算で整合が取れなくなります。
Q. 利益率が思ったより低いのはなぜですか？
A. 返品対応、在庫の廃棄、制作の人件費が計上されていない可能性があります。とくに社内で動画を作っている場合、その時間が費用として見えていないことが多い。週10時間なら、月に数万円から十数万円の相当額になります。
まとめ
TikTokショップの手数料は、率ではなく合計の金額で見ます。この記事の要点です。
- 販売手数料はカテゴリー別に7〜12%。アパレルとペット用品が12%、家電と食品が7%
- 日用雑貨のタオルや粉ミルク、美容家電など、上位カテゴリーより低い7%になる例外がある
- 2026年9月1日に中古と食品が7%となり、ビール・ワイン・スピリッツは12%へ上がる
- 手数料はプラットフォーム割引額を足した金額に掛かる。購入者の支払額ではない
- 新規セラーの7%割引は45日で終わる。事業計画は通常の料率で作る
- 負担の大部分は、自社が設定する報酬・送料・クーポン
- 売価5,000円の化粧品で、費用が合計2,450円になることも珍しくない
- 自社動画経由とクリエイター経由では、手元に残る金額が2倍以上違う
- 値づけは原価からではなく、残したい金額から逆算する
- 返品、廃棄、制作の人件費が計上から抜けやすい
補足すると、費用構造を整理した事業者から出てくるのは、どの商品を売るべきかという相談です。全商品を並べていた状態から、利益の残る商品に絞る判断ができるようになる。手数料の把握は、商品戦略の入口でもあります。
TikTokショップ全体の設計や販売経路とあわせて考えたい場合は、ピラー記事もご覧ください。
solezoreでは、費用構造の整理から値づけの見直しまでを支援しています。利益が残らない実感がある段階でも構いませんので、現状をお聞かせください。
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