「何から手を付ければいいのか分からず、気づくと広告の入札だけ触っています」「毎月やることが決まっていないので、忙しい月は丸ごと飛びます」――運用のご相談は、この2つに集約されます。
先に結論をお伝えすると、施策の知識が足りないのではなく、毎月やることを1枚に決めていないことが原因です。Amazonの運用とは、商品ページ、検索順位、広告、在庫の4つを毎月見て、1つだけ直す作業にあたります。全部を同時に良くしようとすると、どれも中途半端に終わります。
solezoreでは、Amazonの運用を車の点検にたとえて説明しています。毎月すべてを分解する人はいません。決められた項目を決められた順で見て、異常のあった1か所だけ手を入れます。
この記事では、4つの要素の連動から、段階別の優先順位、月次30分の作業、数字の見方、商品ページと広告の調整、在庫とレビューの確認、続く体制の作り方までを順に解説します。
運用の全体像｜4つが連動する
結論： 商品ページ、検索順位、広告、在庫の4つは独立していません。1つが崩れると全体が落ちるため、弱い1か所を探すのが運用の基本になります。
つながり方を知ると、直す場所の見当が付きます。
4つのつながり方
順番に見るとこうなります。
- 商品ページが良いと購入率が上がります
- 購入率が上がると検索順位が上がります
- 検索順位が上がると、広告に頼る割合が減って費用対効果が改善します
- 広告で販売実績が積み上がると、さらに検索順位が上がります
- 在庫が切れると販売実績が途切れ、ここまでの積み上げが崩れます
この輪を回すのが運用の目的です。逆に、どこか1か所に穴があると、他がうまくいっていても全体が落ちます。
弱い1か所を探す
毎月の作業は、この4つのうちどこが弱いかを探すことから始めます。全部を強くしようとすると手が回りません。
購入率が低ければ商品ページ、表示回数が少なければ検索順位と広告、費用対効果が低ければ広告、在庫の残り日数が短ければ在庫。この対応で見当が付きます。
4つとも悪く見える月は、たいてい在庫が切れていた月です。まずそこを確かめます。
崩れたときの順番
複数が同時に悪いときは、在庫から見ます。欠品していた期間があると、他の数字がすべて説明できてしまうためです。
次が購入率です。ここが低いままだと、表示を増やしても広告を増やしても赤字が増えるだけになります。
表示回数を増やす作業は、いちばん最後です。順番を逆にすると費用だけがかかります。
この順番を守れば、直す作業は月に1か所で済みます。
段階によって優先順位が変わる
結論： 立ち上げ期は商品ページと広告、成長期は検索対策とレビュー、安定期は在庫の精度と横展開です。同じ施策でも、段階が違えば優先順位が変わります。
同じ施策でも、段階を取り違えると数字は動きません。
3つの段階・段階を取り違えたときに起きること
| 段階 | 状態 | 優先する施策 |
|---|---|---|
| 立ち上げ期 | 出品直後・販売実績なし | 商品ページの作り込み → 広告で最初の実績 |
| 成長期 | 月商50万〜300万円 | 検索対策 → 広告の最適化 → レビューの積み上げ |
| 安定期 | 月商300万円以上 | 在庫計画の精度 → 商品数の横展開 |
立ち上げ期に検索対策から入る例をよく見ますが、販売実績がない状態では順位が付きません。この段階で言葉を何度も入れ替えても、数字は動きません。
成長期に入っているのに立ち上げ期の作業を続けると、広告費だけが増えます。自然な検索で売れる状態を作らないまま、広告に依存し続ける形です。
逆に、立ち上げ期に安定期の作業をすると、在庫を増やしすぎます。売れる前に在庫を積むと、保管料と資金の両方を失います。
月次の30分でやること
結論： 毎月やるのは4つです。数字を記録する、直す商品を1つ選ぶ、広告の除外を追加する、在庫を発注する。30分で終わります。
続く形にすることが、精度より優先されます。
4つの作業
- 前月の売上、販売個数、購入率、広告費を記録します（5分）
- 購入率が下がった商品を1つ選びます（5分）
- 注文が0のまま費用が出ている広告の言葉を除外に追加します（15分）
- 在庫の残り日数が発注点を切っている商品を発注します（5分）
2番目で選んだ1つが、その月に直す対象です。1つに絞ることで、翌月に何が結果を動かしたのかが分かります。
日を決めて固定する・記録の残し方
月初の決まった日に、30分の枠を予定表に入れます。時間があるときにやる運用は、忙しい月に真っ先に飛びます。
飛んだ月があっても、翌月に戻せば問題ありません。連続で3か月飛んだら、作業の量が多すぎるという合図です。項目を減らします。
月初を選ぶのは、前月の数字が確定しているためです。月の途中で見ると、締まっていない数字を判断の材料にすることになります。第1営業日は他の締め作業と重なりやすいため、第2営業日あたりが現実的です。
表計算ソフトに1行ずつ足していきます。列は、年月、売上、販売個数、購入率、広告費、その月に直した内容の6つで足ります。
項目を増やすと更新が止まります。6列を守るほうが、細かい記録より長く続きます。
数字の見方と直す場所の決め方
結論： 見るのは、表示回数、購入率、広告費用対効果、在庫の残り日数の4つです。どれが低いかで、直す場所が決まります。
数字を分けると、手を動かす場所が決まります。
打ち手の順番と、広告の数字をいつ判断するか
| 低い数字 | 何が起きているか | 直す場所 |
|---|---|---|
| 表示回数 | 検索に出ていない | タイトルの言葉・広告の配信 |
| 購入率 | 開かれても買われていない | 画像・箇条書き・価格・レビュー |
| 広告費用対効果 | 買われてはいるが単価が高い | 入札額・除外の設定 |
| 在庫の残り日数 | 欠品が近い | 発注 |
購入率が低いまま表示回数を増やすと、赤字が増えます。この順番だけは守ります。
広告では、売上に対する広告費の割合と、広告費に対する売上の倍率の2つが使われます。同じことを裏返しで見ているだけです。
目標は利益率から決まります。実質の利益率が30%なら、売上に対する広告費の割合が25%以下で黒字になります。手数料を引いたあとの利益率で計算するのが要点です。
日ごとの数字では判断しません。曜日で上下し、季節でも変わります。
商品ページの手直しは2週間、広告の調整は2〜4週間、検索順位への反映は1〜3か月を見ます。変えた翌日の数字で判断するのが、最も多い取り違えです。
商品ページを直し続ける
結論： 商品ページは公開して完成ではありません。1か月に1か所ずつ直し、変えた内容と日付を記録します。
公開した日が完成ではない、という前提から始まります。
1か月に1か所
同じ月に画像とタイトルと価格を全部変えると、どれが結果を動かしたのか分かりません。1か月に1か所だけ変える形にします。
直す順番は、画像、タイトル、箇条書き、説明文です。上ほど購入の判断に影響します。
タイトルの主要な言葉を大きく入れ替えると順位が一度崩れるため、売れている時期は避けます。閑散期に試すほうが安全です。
比較の機能を使う
ブランド登録を済ませている場合、タイトルや画像を2つ用意して比べる機能が使えます。数週間配信して、成果の高いほうを採用する形です。
感覚で直すと、良くなったのか悪くなったのかが分かりません。使える商品では、この機能を通してから本採用にします。
比べる期間は最低2週間です。1週間では曜日の差に埋もれて、どちらが良いか判断できません。
広告の月次調整
結論： 毎月やるのは、注文0の言葉を除外に追加することと、注文の多い言葉の入札を上げることの2つです。新しい言葉を足す作業は、そのあとです。
止めるほうが、足すより早く数字が動きます。
言葉の仕分け
検索用語のレポートを出し、4つに分けます。
- 購入率2%以上で目標の範囲内：入札を上げて露出を増やす
- 購入率が低いが目標の範囲内：そのまま様子を見る
- 目標を超えている：入札を下げる
- クリックが20回以上で注文0：除外に追加する
4番目が最も費用を食っています。ここを止めるだけで、同じ予算の中身が変わります。
仕分けは月1回で足ります。毎週やっても、判断に足るクリック数が溜まりません。
予算の配分
複数の商品に広告を出している場合、均等には配りません。費用対効果の高い商品に寄せます。
全商品に薄く配ると、どれも実績が積み上がりません。 勝っている商品に集中させるほうが、合計の利益は大きくなります。
繁忙期の前は増額し、閑散期は絞る。この上げ下げも、月次の作業に含めておきます。
配分を変えたら、翌月まで触らずに結果を見ます。
在庫とレビューの定期確認
結論： 在庫は残り日数、レビューは新しく付いた低い評価を見ます。どちらもページの外にある要因で、放置すると他の作業が無駄になります。
どちらもページの外にある要因です。
在庫は残り日数で見る・レビューは低い評価を読む
在庫数ではなく、あと何日分かで見ます。100個あっても1日20個売れていれば5日分です。
発注点は、仕入れのリードタイムの2倍分です。リードタイムが14日なら28日分を切った時点で発注します。
広告を強めた月は消化が読めません。広告費を増やす判断とセットで、在庫の残り日数を確認します。
新しく付いた低い評価をすべて読みます。同じ指摘が2件以上続いていたら、その月に直す対象にします。
あわせて、購入から4〜30日の範囲にある注文に、管理画面から評価の依頼を送ります。期間を過ぎると送れないため、月1回まとめて処理します。
続く体制の作り方
結論： 止まる原因は、担当者が1人であること、手順が文書になっていないこと、日を決めていないことの3つです。それぞれに対策があります。
半年続けられるかどうかが、成果の分かれ目になります。
1人に依存しない・手順を1枚にする
担当が1人だと、その人が休んだ月から止まります。せめて、数字を記録する役と発注する役は分けておきます。
判断する役は1人で構いません。むしろ複数で相談する形にすると、決まるまでに時間がかかります。
月次の作業を、A4で1枚の文書にします。書くのは、作業する日、見る数字、それぞれの判断の基準、発注点の一覧です。
10項目を超えると読まれなくなります。上で挙げた4つの作業に絞って書きます。
担当が変わったときに、この1枚があるかどうかで引き継ぎの時間が変わります。半年に1回、実態と合っているかを見返します。
外注している場合の月次
運用を外に出している場合でも、社内の作業は0にはなりません。月3〜5時間は残ります。
残るのは、商品の情報を渡すこと、価格と在庫を決めること、報告を読んで次を決めることの3つです。ここは自社にしかない情報を扱うため、代わりが利きません。
月1回30分の打ち合わせを設定し、そこで新商品、価格の変更、現場でよく聞かれる質問を渡す形にします。この時間を取らないと、依頼先は一般的な内容の範囲でしか手を動かせません。
報告を受け取ったら、数字の一覧ではなく翌月に何をするかが書かれているかを見ます。書かれていなければ、その場で聞きます。数字だけの報告が3か月続く場合は、依頼の範囲か依頼先を見直す時期にあたります。
solezoreの支援事例｜業種別の進め方
結論： solezoreでは、施策を増やす前に月次の作業を1枚に決めます。ここでは2つの業種で、最初に何を変えたかを紹介します。
医療｜やることを4つに絞って半年続いた例
医療用の消耗品を扱う事業者から受けた相談です。担当の方が1人で、毎月やることが決まっていないため、忙しい月は運用が丸ごと飛んでいる状態です。
聞き取ると、良かった月は12項目ほどの作業をしており、飛んだ月は0でした。作業の量が多すぎて、時間の取れる月にしかできない形になっています。
そこで、月次の作業を4つに絞りました。数字の記録、直す商品を1つ選ぶ、広告の除外、在庫の発注です。所要時間は30分で、月初の第2営業日に固定しています。
6か月続いた時点で、売上は1.6倍になりました。施策を増やしたのではなく、減らして続くようにしただけです。
食品｜順番を入れ替えて広告費が下がった例
菓子を扱うメーカーのご相談を取り上げます。広告費が月22万円で、費用対効果は2.1倍。増やしても赤字が増えるという状態でした。
数字を並べると、購入率が0.7%でした。表示回数は月3万回あり、届いてはいるものの買われていません。
先に商品ページを直しました。内容量が分かる画像を2枚目に置き、賞味期限と保存方法を箇条書きに追加しています。この間、広告は最低額まで絞りました。
3週間後、購入率は2.4%になりました。広告を月13万円に戻したところ、費用対効果は5.2倍です。表示を増やす作業を最後に回しただけで、費用が4割減っています。
よくある質問
Q. Amazon運用は、毎月どのくらいの時間がかかりますか？
A. 月30分から始められます。数字を記録する、直す商品を1つ選ぶ、広告の除外を追加する、在庫を発注する。この4つです。商品数が30を超えたあたりから1時間ほどに増えますが、項目を増やすより同じ4つを長く続けるほうが結果につながります。
Q. 何から手を付ければいいか分かりません。優先順位はありますか？
A. 在庫、購入率、表示回数の順です。欠品していた期間があると他の数字がすべてその影響を受けるため、まず在庫を見ます。次が購入率で、ここが低いまま表示を増やすと赤字が増えます。表示回数を増やす作業は最後に回します。
Q. 商品ページは、どのくらいの頻度で直せばいいですか？
A. 1か月に1か所です。同じ月に画像とタイトルと価格を全部変えると、どれが結果を動かしたのか分かりません。変えた日付と内容を表計算ソフトに残しておくと、半年後に振り返れます。管理画面には変更の履歴が残りません。
Q. 売上が横ばいのとき、広告費を増やすべきですか？
A. 購入率を確認してからです。購入率が1%を下回っているなら、広告費を増やしても赤字が増えるだけになります。この場合は配信をいったん絞り、商品ページを直してから戻します。購入率が確保できている状態なら、月ごとに2〜3割ずつ増やして様子を見ます。
Q. 立ち上げ期に、検索対策から始めてもいいですか？
A. 販売実績がない段階では順位が付かないため、言葉を入れ替えても数字は動きません。立ち上げ期は、商品ページの作り込みと、広告で最初の実績を作ることに集中します。検索対策が意味を持ち始めるのは、実績が積み上がってからです。
Q. 担当者が1人しかいない場合、どう回せばいいですか？
A. 作業を4つに絞り、月初の決まった日に30分の枠を固定します。あわせて、月次の手順をA4で1枚の文書にしておきます。判断する役は1人で構いませんが、数字を記録する役と発注する役は分けておくと、休んだ月でも止まりません。
まとめ
Amazonの運用を続けるための要点を整理します。
- 商品ページ、検索順位、広告、在庫の4つは連動する。弱い1か所を探す
- 見る順番は、在庫、購入率、表示回数。逆にすると費用だけがかかる
- 段階で優先順位が変わる。立ち上げ期に検索対策から入っても数字は動かない
- 月次は4つだけ。数字の記録、直す商品を1つ選ぶ、広告の除外、在庫の発注
- 直すのは1か月に1か所。変えた日付と内容を手元に残す
- 広告は足すより止めるほうが早い。注文0の言葉を毎月除外する
- 予算は均等に配らず、費用対効果の高い商品に寄せる
- 止まる原因は、1人依存、手順が文書にない、日を決めていないの3つ
ここまで触れなかったことを1つ挙げると、運用の成果は商品数ではなく、直した回数で決まります。30商品を薄く見るより、3商品を毎月直すほうが売上は伸びます。
主力の3商品を決めて、そこだけ月次で直す形にします。残りは在庫の確認だけにとどめ、主力が伸びてから対象を増やします。
もう1つ、記録した数字は半年分たまってから意味を持ちます。3か月では季節の影響と区別が付かないため、途中で記録をやめないことが要点になります。
solezoreでは、月次の作業設計から商品ページの改善、広告の運用までを承っています。まずは何を毎月見るかを決めるところだけ、というご相談も承っていますので、現状の整理からでも構いません。
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