「3社から提案書が届いたが、どれも良さそうに見えて選べない」「見た目がきれいな資料と、簡素な資料。どちらを信じてよいのか分からない」――提案書を受け取った直後に出てくるのは、この2つです。
先に結論をお伝えすると、提案書で見るのは、書いてあることより書いていないことです。どの会社も強みと実績は書きます。差が出るのは、体制、担当者、うまくいかなかったときの対応といった、書かなくても提案が成立してしまう部分です。
そしてもう1つ。資料の見た目の完成度と、運用の実力は関係がありません。デザインは営業の担当が整えるもので、実際に投稿を作る人とは別であることがほとんどです。
この記事では、受け取った提案書で見る7か所、危ない書き方の見分け方、複数社を同じ土俵に並べる方法、その場で聞くべき質問、そして提案書に無いものを埋める進め方までを解説します。
提案を依頼するときに、こちらから渡すもの
結論： 渡す情報が薄いと、提案書も薄くなります。比べられる提案を受け取るには、同じ材料を全社に渡す必要があります。
「各社の提案がバラバラで比べられない」というご相談をよくいただきますが、原因は渡した情報にあることがほとんどです。会社ごとに違う話をすれば、返ってくる提案も違う形になります。
依頼書に書く6つ
A4で1枚に収まります。全社に同じものを渡します。
- 事業の内容と、売っているものの単価
- SNSをやる目的（1つに絞る）
- いま運用している媒体と、直近3か月の数字
- 社内で持てる時間（月に何時間か）
- 予算の上限
- 提案してほしい項目（範囲・費用・体制・目標・報告・契約条件）
6番目を書くのが、いちばん効きます。提案の項目を指定すれば、各社が同じ形で返してくるため、表に並べる作業が楽になります。
現状の数字を出すことをためらわない
「数字が悪いので出したくない」と思われる方がいますが、悪い数字ほど出したほうが良い提案が返ってきます。現状が分からなければ、各社は一般論しか書けません。
守秘義務の取り交わしを先に済ませれば、渡す情報の範囲を広げられます。提案の段階でも取り交わしに応じる会社は、情報の扱いに慣れています。
渡す範囲は、分析画面の見せ方でも調整できます。
提案書を読む前に決めておくこと
結論： 自社が何を任せたいかを先に書き出します。決めていないと、提案書に書かれた内容に判断が引っ張られます。
先に紙に書く3つ・提案書は「自社の課題の理解度」から見る
提案書を開く前に、A4で1枚に書きます。
- 何のためにSNSをやるのか（認知・採用・販売のどれか）
- 社内で持てる時間は月に何時間か
- 予算の上限はいくらか
この3つを書かずに提案書を読むと、提案の中で最も魅力的に見えた内容が基準になります。各社が得意なことを前面に出してくるため、読むたびに軸が動きます。
最初に見るのは、提案の中身ではなく自社の状況をどこまで理解しているかです。打ち合わせで話した内容が、具体的に反映されているかを確認します。
反映されていない提案書は、汎用の資料に社名だけ差し替えたものである可能性があります。この段階で手を抜く会社は、運用でも同じことをします。
見る7か所
結論： 見る順番があります。上から順に見ていくと、3か所目あたりで除外できる会社が出てくるため、全部を精読せずに済みます。
1｜自社の理解
打ち合わせで話した課題が、提案書の冒頭にどう書かれているかを見ます。「SNSで認知を拡大したい」といった一般的な言い方で終わっていれば、理解が浅いということです。
具体的な言葉が入っているかが判断の材料になります。商材名、想定している顧客の呼び方、いま止まっている理由。話した内容が固有名詞で戻ってくれば、聞いているということです。
2｜業務の範囲・3｜体制と担当者
含まないものが書かれているかを見ます。含むものだけを並べた提案書は、後から追加費用が発生しやすくなります。
| 確認する項目 | 曖昧な書き方 | 明確な書き方 |
|---|---|---|
| 投稿の本数 | 月10本程度 | 月10本（画像付き8本・動画2本） |
| 修正の回数 | 適宜対応 | 1本につき2回まで |
| 撮影 | 必要に応じて | 月1回・半日まで。以降は1回○円 |
| 返信対応 | サポートします | 平日10〜18時・1日20件まで |
| レポート | 月次で提出 | 毎月5営業日以内に○の数字を提出 |
営業に来た人が実際に運用するのかを確認します。多くの会社では違います。違うこと自体は問題ありませんが、書かれていないことが問題です。
- 何人体制か
- 担当者が変わる場合の引き継ぎ
- 担当者の経歴や実績（個人の実績が書かれているか）
4｜目標の数字
数字が書かれている場合、その根拠を見ます。「フォロワー月500人増」とだけ書かれていて、なぜその数字なのかが無ければ、営業のための数字である可能性があります。
あわせて、その数字が代行会社の作業で動くものかを確認します。売上や問い合わせ件数は、商品の価格やサイトの出来にも左右されるため、約束させても達成の責任が決まりません。
5｜報告の形・6｜費用の内訳
頻度と形式だけでなく、悪い数字をどう出すかが書かれているかを見ます。良かった投稿だけを並べる報告になると、判断の材料が半分しか届きません。
書かれていない場合は、この段階で聞きます。「うまくいかなかった投稿も報告に含めますか」と聞いて、含めると答える会社を選びます。
月額に何が含まれるかを、上の表の項目ごとに確認します。追加費用が出る場面が明記されているかが、いちばん重要です。
7｜終わり方
提案書の段階で終わり方を書いている会社は多くありません。書かれていなければ聞きます。
- 最低の契約期間
- 解約を伝える期限（何日前か）
- 終了時にアカウントの権限をどう戻すか
- 作った素材のデータを渡してもらえるか
この4つを聞いたときの反応で、会社の姿勢が分かります。すぐに答えられる会社は、これまでも解約を経験しており、手順が整っています。
実績と事例の読み方
結論： 事例に書かれた数字より、その数字がどういう条件で出たかを見ます。条件が違えば、自社では再現しません。
提案書の事例は、最も見栄えのする案件が選ばれています。それ自体は問題ありませんが、条件を確認せずに期待値にすると、後で落差が生まれます。
「フォロワー10倍」が意味しないこと・業種が近いかどうか
フォロワーが100人から1,000人になっても10倍です。10万人から100万人になっても10倍です。倍率だけでは規模が分かりません。
事例に倍率で書かれている場合は、開始時の実数を聞きます。答えられない場合、その事例は都合よく切り取られています。
| 事例の業種 | 自社との近さ | 参考にできる度合い |
|---|---|---|
| 同じ業種・同じ規模 | 近い | そのまま参考にできる |
| 同じ業種・規模が違う | やや近い | 手法は参考になる。数字は当てにしない |
| 業種が違う・売り方が同じ | やや近い | 導線の設計だけ参考にする |
| 業種も売り方も違う | 遠い | 参考にしない |
売り方が同じかどうかは、業種より効きます。店舗に来てもらう商材と、オンラインで完結する商材では、SNSの使い方がまったく違います。
提案書に事例が無い会社もあります。守秘義務で出せない場合と、実績が薄い場合の両方があるため、その場で理由を聞きます。
「顧客の許可が取れていないため出せないが、業種と規模と期間なら口頭でお伝えできる」という答えなら問題ありません。答えが曖昧なら、実績が薄い可能性を疑います。
危ない書き方の見分け方
結論： 断定的な表現と、範囲の広さ。この2つが揃っている提案書は、契約後に必ず認識の食い違いが起きます。
実績の書き方
「支援実績200社以上」とだけ書かれている場合、自社に近い業種の実績があるかは分かりません。数の多さは、自社での再現性を示しません。
聞くべきは、業種と規模と期間です。「同じ業種で、同じくらいの規模の会社を、どのくらいの期間支援しましたか」と聞きます。答えられない場合、200社の中身が薄い可能性があります。
断定的な表現・期間限定の値引き
「必ず伸びます」「フォロワー1万人を保証します」といった書き方は、達成の手段に無理が入るサインです。数を保証するには、質を問わない集め方に頼ることになります。
保証をうたう会社を選ぶ場合は、何をもって達成とするかの定義を必ず文書で残します。定義が曖昧なまま契約すると、後で解釈が分かれます。
「今月中の契約なら初期費用無料」といった条件は、それ自体が悪いわけではありません。ただし判断を急がせる材料として使われている場合は注意します。
急いで決める必要がある提案は、たいてい急いで決めないほうがよい提案です。同じ条件を来月も出せるか聞いてみると、会社の姿勢が分かります。
複数社を同じ土俵に並べる
結論： そのまま並べても差は見えません。項目を揃えた1枚の表に書き写す作業が、比較の本体になります。
各社が違う形式で出してくるため、そのまま並べると得意なところだけが目に入ります。同じ表に写し替える作業が、比較の本体です。
| 揃える項目 | A社 | B社 | C社 |
|---|---|---|---|
| 月額 | |||
| 初期費用 | |||
| 投稿の本数と内訳 | |||
| 修正の回数 | |||
| 返信対応の有無と上限 | |||
| 撮影の回数 | |||
| レポートの頻度と項目 | |||
| 担当者の人数 | |||
| 最低契約期間 | |||
| 解約の予告期間 |
空欄が残った会社に聞く・1社しか提案が来なかったとき
書き写すと、必ず空欄が出ます。空欄は「提案書に書かれていない項目」で、そこが後から揉める場所です。
空欄を埋めるために質問すると、会社ごとの姿勢の差も見えます。すぐに文書で返してくる会社と、口頭で済ませようとする会社では、契約後の対応も変わります。
紹介や指名で1社だけに依頼している場合、比べる相手がいません。この状態でも、表の項目は同じように埋めます。
比較の相手がいなくても、空欄が残る項目は変わりません。空欄がそのまま、契約前に詰めるべき論点になります。
あわせて、相場だけは別途調べます。1社しか見ていないと、提示された金額が高いのか安いのか判断できません。費用相場の記事や、他社のサービスページの料金表を2〜3件見るだけで、目安はつかめます。
表を埋め終わるまで、金額を見ないようにします。先に金額を見ると、安い会社の内容をよく解釈してしまうためです。
内容を揃えてから金額を並べると、安い理由が範囲の狭さにあるのか、体制の薄さにあるのかが分かります。
打ち合わせの場で聞く5つ
結論： 提案書に書かれていないことを、その場で聞きます。答えの速さと具体性が、そのまま運用中の対応の速さになります。
聞く内容は次の5つです。
- 実際に投稿を作るのは誰か。その人の経歴を教えてほしい
- うまくいかなかった案件で、何が原因だったか
- 3か月で成果が見えない場合、何を変えるか
- こちらが用意するものは何か。どのくらいの時間がかかるか
- 契約が終わるとき、何を返してもらえるか
2番目を必ず聞く・4番目で工数が見える
うまくいかなかった話を語れるかどうかが、いちばん差が出ます。長く運用している会社ほど、失敗した案件を持っています。
「失敗したことはありません」と答える会社は、経験が浅いか、正直に話す姿勢がないかのどちらかです。いわば、事故を起こしたことがないと言い切るドライバーのようなもので、その主張自体が判断の材料になります。
自社が用意するものが「特にありません」と答える会社には注意します。丸投げで成果が出るという前提で提案されている可能性があります。
実際には、社内の情報を渡さないと投稿が一般論になります。月に何時間必要かを具体的に答えられる会社のほうが、運用の実態を分かっています。
提案書に無いものを埋めてから契約する
結論： 提案書は契約書ではありません。合意した内容は、契約書か議事録に落としてから始めます。
「提案書に書いてあったはずだ」という主張は、契約後には通りにくくなります。提案書は営業の資料であって、法的な拘束力を持つ文書ではないためです。
落とす先を決める・議事録は自社で書く
| 内容 | 落とす先 |
|---|---|
| 業務の範囲・本数・修正回数 | 契約書 |
| 費用と追加費用の条件 | 契約書 |
| アカウントの権限と所有 | 契約書 |
| 解約の条件と手順 | 契約書 |
| 目標の数字と測り方 | 契約書または覚書 |
| 打ち合わせで口頭合意した細部 | 議事録（双方が確認） |
対象となるのは、金銭と権利に関わるものすべてです。これらは契約書に入れます。それ以外の運用の細部は、議事録で足ります。
打ち合わせの議事録を代行会社に任せると、相手にとって都合のよい要約になることがあります。悪意がなくても、記憶の残り方が違うためです。
自社で書いて、相手に確認してもらう形にします。手間は15分ほどで、後の食い違いを大きく減らせます。
solezoreの支援事例｜業種別の進め方
建材メーカー｜3社の提案書を1枚に写して、選ぶ理由が変わった
3社から提案を受けて選べない、という状態でご相談をいただきました。金額はほぼ同じで、資料の見た目に差がある状態です。
項目を揃えた表に書き写したところ、最も資料がきれいだった会社が、修正回数と返信対応の記載を持っていないことが分かりました。空欄が4つ残っています。
質問を送ったところ、修正は1本1回まで、返信対応は含まないという回答でした。実質の範囲は他社より狭く、同じ金額で得られるものが違っていたという結論になっています。
学習塾｜担当者を聞いたら、契約の判断が変わった
提案書の内容には納得していたものの、実際に投稿を作るのは誰かを聞いていない状態でした。
打ち合わせの場で聞いたところ、運用の担当は業務委託の個人で、契約期間中に交代する可能性があると分かりました。提案書には会社としての実績しか書かれていません。
交代する場合の引き継ぎの手順を文書で決め、その内容を契約書に入れたうえで契約しました。半年後に実際に担当が交代しましたが、手順が決まっていたため運用は止まっていません。
この事例で効いたのは、業務委託の個人が担当することを問題視しなかったことです。個人が担当すること自体は珍しくなく、質が落ちるとも限りません。問題は、交代したときに何も残らない状態のほうです。
引き継ぎの手順として決めたのは3つでした。投稿の型を書いた文書を常に最新にしておくこと、交代の2週間前に通知すること、交代後1か月は前任者に質問できること。この3つがあれば、誰が担当しても運用は続きます。
よくある質問
Q. 提案書の見た目がきれいな会社を選んでよいですか？
A. 見た目と運用の実力は別です。資料を作るのは営業の担当で、実際に投稿を作る人とは違うことがほとんどです。見るのは、含まないものが書かれているか、数字に根拠があるか、体制が具体的かの3点です。
Q. 提案書に書いてある内容は、契約に反映されますか？
A. 自動的には反映されません。提案書は営業の資料で、法的な拘束力を持ちません。業務範囲・費用・権限・解約条件は契約書に、それ以外の細部は議事録に落としてから始めてください。
Q. 何社から提案をもらうのが適切ですか？
A. 3社です。1社では相場も範囲も判断できず、5社を超えると比較に時間がかかりすぎて、決まる前に社内の熱が下がります。3社を同じ項目の表に揃えると、差がはっきり見えます。
Q. 提案書に目標の数字が書かれていない場合、どうすればよいですか？
A. 書かれていないこと自体は悪くありません。実績のないアカウントでは、根拠のある数字を最初から置けないためです。その場合は「3か月後に実績を見て置き直す」という進め方を提案してくるかを確認してください。
Q. 提案を断るとき、理由を伝える必要はありますか？
A. 義務はありませんが、伝えたほうが後々役に立ちます。今回は範囲が合わなかった、予算が合わなかったと伝えておくと、条件が変わったときに相談しやすくなります。
まとめ
SNS運用代行の提案書で見るのは、書いてあることより書いていないことです。どの会社も強みと実績は書きます。差が出るのは、業務の範囲に含まないもの、体制と担当者、報告での悪い数字の扱い、そして終わり方です。
見る順番は7か所。自社の理解、業務の範囲、体制と担当者、目標の数字、報告の形、費用の内訳、終わり方。上から見ると、途中で除外できる会社が出てきます。
複数社を比べるときは、そのまま並べず項目を揃えた表に書き写します。空欄が残った項目が、後から揉める場所です。金額は表を埋め終わってから見ます。
そして合意した内容は、契約書か議事録に落としてから始めます。提案書は営業の資料であって、契約書ではありません。
solezoreでは、料金を公開したうえで提案しています。業務の範囲に含まないものも先にお伝えするので、他社の提案と同じ表に並べて比べていただけます。比較の段階でお問い合わせいただければ、そのままお伝えします。
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